بینشی عمیق از فروش
در این مقاله می خواهیم دوربین را بچرخانیم و از زوایه ای متفاوت به فروش نگاه کنیم آیا فروش واقعا متشکل از تعداد زیادی تکنیک پیچیده و عجیب و غریب است یا صرفا تلفیقی از مهارت و دانش در یک زمینه که با صداقت و حسن نیست به افراد کمک کند انتخابی درست در خریدشان داشته باشند.
فروش (Sales) یا فروختن مجموعه فعالیت هاییست که در جهت معرفی، ارزیابی، انتخاب و تحویل یک کالا یا خدمت به متقاضی انجام می شود.
این تعریف بحث چگونگی را مطرح می کند حال آنکه ما در ابتدای کار می خواهیم به چرایی بپردازیم. فروش به نوعی عملی است مقابل خریدن شاید شما بگوید خب که چه ؟ این را که می دانیم. اما لازم است به این نکته مهم توجه کنیم که اساسا ما چرا یک کالا یا خدمت را می خریم؟
- فکر کنیم به اینکه وقتی می خواهیم یک کالا یا خدمت را بخریم چه انتظاراتی داریم؟ دوست داریم چه اتفاقاتی برایمان بیوفتد؟
- چه نوع نیازهایی از ما برآورده می شود؟
- در لحظه مواجه با یک کالا یا خدمت چه احساسی داریم یا بهتر است بگویم دوست داریم چه احساسی را تجربه کنیم؟
- اصلا چرا می خریم چرا همه چیز را خودمان نمی سازیم؟ بسیاری از ما شاید بارها و بارها خرید کرده ایم و در ناخودآگاهمان بسیاری از این سوالات را پاسخ داده ایم. اما چقدر آگاهانه و با نگرش تحلیلی به این سوال ها فکر کرده و پاسخ داده ایم؟
حال می خواهیم به یک بینش مشترک و البته عمیق از موضوع فروش برسیم
برای رسیدن به این درک عمیق لازم است به تک تک سوالات فکر کنیم و پاسخ دهیم. به دلیل تجربه زیسته متفاوت تمام خوانندگان این مقاله، این انتظار که به جواب های کاملا یکسانی برسیم، انتظاری غیر معقول جلوه می کند. اما قطعا نقاط مشترک بسیاری در پاسخ های همه ما وجود دارد که با توجه به پرسش هایی که در مسیر نگارش این مقاله از افرادی با تجربه های مختلف انجام دادیم می خواهیم به این نکات مشترک اشاره کنیم. قطعا نکاتی هم هست که ممکن است از قلم افتاده باشد که از شما تقاضا داریم با ما به اشتراک بگذارید.
چرا یک کالا یا خدمت را می خریم؟
چون به آن نیاز داریم. چون جزئی از زندگیمان به آن وابسته است. ممکن است برای بقا یا توسعه خودمان به آن نیاز داشته باشیم.
چه انتظاراتی داریم وقتی می خواهیم یک کالا را بخریم؟
کیفیتش مناسب باشد، قیمت آن به نسبت کیفیتش ارزنده باشد، زیبا باشد، با دوام باشد، سریع و راحت بتوانیم بخریم، حق انتخاب از گزینه های مختلف داشته باشیم مثلا رنگ ها و طرح های مختلف، خدمات پس از فروش داشته باشد اگر خراب شد چه ؟ سریع و راحت به دستمان برسد، بسته بندی خوبی داشته باشد و ….
دوست داریم چه اتفاقی برایمان بیوفتد؟
دوست داریم وقتی چیزی را می خریم هم نیازمان را برطرف کند هم دیگران با دیدن این خرید ما را تحسین کنند، دوست داریم کالا یا خدمتی را بخریم که بعد از خرید نگران دردسرهایش نباشیم. اگر به مشکلی بر خوردیم پاسخ سریع، با روی باز، احترام و رویکرد حل مشکلمان دریافت کنیم.
علاقمندیم در مراجعه بعدی که برای خرید به آنجا می رویم ما را بشناسند و احساس احترام توأم با صمیمیت و راحتی دریافت کنیم. دوست داریم با صداقت تمام کالا یا خدمتشان را به ما معرفی کنند و بفروشند چون از شنیدن دروغ بیزاریم.نمی خواهیم فکر کنند می توانند سر ما را کلاه بگذارند. دوست داریم اگر می پرسند برای این خرید تا چقدر می خواهید پول پرداخت کنید نگران اینکه مبلغ واقعی مد نظرمان را به ایشان بگوییم یا نه نباشیم.
چه نوع نیازهایی از ما برآورده می شود؟
بقا، سلامتی، آرامش، امنیت، تفریح، سرگرمی، محبت، زیبایی، جذابیت، سیری، مقبولیت اجتماعی، تدبیر داشتن، هوشمند بودن و بسیاری نیازهای دیگر .
چرا اصلا می خریم و خودمان تولید نمی کنیم یا نمی سازیم؟
چون ما که همه چیز دان نیستیم، تخصص در همه زمینه ها نداریم، چه کاری است عمرمان را تلف کنیم که مثلا برویم و ساختن یک اجاق گاز را یاد بگیریم و بسازیم، وسایل لازم برای ساختش را از کجا تهیه کنیم؟ اگر ساختیم و بدردمان نخورد چه ؟ این زمان را می گذاریم برای کاری که دوستش داریم مثلا دوست داریم بهترین نوازنده ویولن در دنیا باشیم چرا باید وقتمان را با ساختن این چیزها بگذرانیم؟ کی وقت برای خانواده داشته باشیم؟ کی با فرزندانمان وقت بگذرانیم؟دوستانمان را کی ببینیم ؟ برای آموزش خودمان چقدر وقت اختصاص دهیم؟ کارمان را چطور توسعه بدهیم؟ و ….
با تمام توضیحاتی که داده شد آیا فروش جز اینست که خودمان را جای مشتریان بگذاریم و با درک درستی از همه ی این نیازها، خواسته ها، تمایلات و ارزش ها محصول یا خدمات خودمان را به دور از هر گونه ناراستی و با صداقت تمام به ایشان ارائه دهیم.
رعایت هر یک از نکات و نیازهای مشتریان ما نیازمند یک سیستم است که با استقرار آن از اجرای درست فرآیند فروشی که این ارزش ها را درون خود به طور کامل جای دهد، اطمینان حاصل کنیم.
اگر رویکرد و مفهوم واقعی فروختن را درک کرده باشیم مهارت سیستم سازی فروش را هم بیاموزیم یا از متخصصین این حوزه کمک بگیریم قطعا قادر خواهم بود فروشمان با ارائه ارزش هایی انسانی چند برابر کنیم. اما بدون درک صحیح از این رویکرد و بینش برند معتبر و پایایی را ایجاد نخواهیم کرد. شما فروش را چگونه می بینید؟ خوشحال خواهیم شد اگر بینش خود را با ما به اشتراک بگذارید.
دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید