در بسیاری از شرکتها، فروش به شکل سنتی و بدون ساختار مدیریت می شود که دیر یا زود با چالشهایی جدی مواجه خواهد بود. اگر احساس میکنید فروش شرکتتان مثل قبل نتیجه نمیدهد یا رشد کسبوکار دچار توقف شده، احتمالاً زمان آن رسیده که سیستم فروش خود را بازنگری کرده و به سراغ سیستمسازی فروش بروید. در این مقاله، در ابتدا سیستم سازی فروش را تعریف کرده و ۵ نشانه کلیدی را بررسی میکنیم که نشان میدهد وقت سیستمسازی فروش در کسب و کار شما فرا رسیده است.
سیستم سازی فروش چیست؟
در تعداد بسیاری از کسب و کارها، فروش وابسته به افراد و تجربه آن ها بوده و این فروشنده ها هستن که با روش های خاص خودشان با مشتری ارتباط گرفته و فروش را نهایی می کنند. اما سوالات بسیار مهمی در این مدل مدیریت واحد فروش قابل بررسی است:
- اگر یک یا چند نفر از فروشنده ها به طور موقت یا دائم حضور نداشته باشند، تکلیف چیست؟
- اگر بخواهید یک تیم فروش بزرگ تشکیل بدهیم چه ؟
- اگر به دنبال فروش چند برابری باشید چطور می خواهید به این هدف برسید؟
در اینجاست که تنها راه حل سیستم سازی فروش است.
اگر می خواهید سیستم سازی را در فروش انجام دهید می بایست:
کلیه کارهایی که از پیدا کردن مشتریان تا بستن قرارداد، تحویل محصولات و خدمات، خدمات پس از فروش و … انجام می دهید را به صورت فرآیند محور تعریف کنید به طوری که تمامی فعالیت ها و نقش ها تعریف شده، قابل تکرار با سطح کیفی مشخص و قابل اندازه گیری باشند.
در این مدل مدیریت فروش، شما وابسته به فرد نخواهید بود و مشتری در کنار تجربه تعامل با کارکنان شما، بخش عمده تجربه خود از تعامل با کسب و کار شما را از سیستمی که با آن مواجه است دریافت می کند.
نرم افزار CRM در اینجا به عنوان یک ابزار قدرتمند به شما کمک می کند که سیستمی که طراحی کردید را با سرعت ، صحت و دقت بسیار بیشتری پیش برده، خطا پذیری فعالیت ها را کاهش داده و قابلیت بسیار مهم تحلیل داده های کسب و کارتان و تصمیم گیری براساس آن را در اختیار داشته باشید.
5 نشانه که سیستم سازی فروش برای کسب و کارتان ضروری است:
۱. وابستگی شدید به یک یا دو فروشنده کلیدی
اگر بیشتر فروش شرکت شما روی دوش یک یا دو نفر باشد و با نبود آنها روند فروش مختل شود، این یک زنگ خطر است. سیستمسازی فروش باعث میشود فرآیند فروش مستقل از افراد باشد و با حضور یا عدم حضور هر فرد، همچنان کارایی حفظ شود.
۲. نبود شفافیت در وضعیت سرنخها و مشتریان
اگر نمیدانید چند سرنخ دارید، در چه مرحلهای هستند یا چه کسانی نیاز به پیگیری دارند، یعنی فرآیند فروش شما ساختار ندارد. با سیستم سازی در فروش و بهره گیری از سیستم CRM، میتوانید جریان فروش را بهصورت دقیق مشاهده، مدیریت و تحلیل کنید.
۳. دوبارهکاری، فراموشی یا تداخل در کار تیم فروش
وقتی اعضای تیم فروش اطلاعات را در اکسلهای مختلف، واتساپ یا ایمیل های پراکنده ثبت میکنند، بخشی را در ذهن خود و بخش زیادی را در دفترهای یادداشت ذخیره می کنند، احتمال خطا، از دست رفتن اطلاعات، یا حتی از دست رفتن مشتری ها بالا میرود. سیستمسازی با ایجاد یک پایگاه داده متمرکز، این مشکلات را برطرف میکند.
۴. نبود گزارشهای دقیق و تحلیلی برای تصمیمگیری
اگر برای برنامهریزی فروش، رشد بازار یا ارزیابی عملکرد فروشندگان، به حدس و گمان یا اطلاعات ناقص متکی هستید، سیستم سازی به جهت فرآیند محور نمودن فروش و تعریف شاخص های ارزیابی عملکرد فروش و جمع آوری داده های قابل اطمینان از فرآیند فروش و نتایج آن، به شما کمک می کند گزارشات دقیقی را ایجاد کنید. برای ساده تر شدن و سرعت بیشتر و ساختن گزارش های تحلیلی بسیار حرفه ای می توانید ابزارهای تحلیلی مثل Power BI را به فروش متصل کنید و آگاهی بسیار بیشتر و ریسک کمتر تصمیم بگیرید.
۵. کند بودن رشد فروش با وجود تلاش زیاد
شاید تیم فروش شما پرتلاش باشد، اما خروجی متناسبی نمیگیرید. این معمولاً ناشی از نداشتن ساختار، فرآیند مشخص، پیگیری اصولی و تحلیل دقیق است. سیستمسازی کمک میکند انرژی فروشندگان به سمت نتیجه بهتر هدایت شود.
زمان آن رسیده که سیستم سازی را در فروش جدی بگیرید:
اگر حتی با یکی از این پنج نشانه مواجه هستید، همین حالا زمان مناسبی برای حرکت به سمت سیستمسازی فروش با کمک پایا کسب است. ما با ترکیب تجربه عملی، تحلیل کسبوکار و استقرار هوشمند CRM، به شما کمک میکنیم تا فروش را از یک عملکرد وابسته و پراکنده، به یک سیستم پایدار و مقیاسپذیر تبدیل کنید.
اگر می خواهید سیستم سازی حرفه ای در فروش را آغاز کنید با تیم مشاوره کسب و کار پایا تماس بگیرید.
