بایگانی‌های فروش

تفاوت فروش سنتی و فروش سیستمی در شرکت های ایرانی

توسط آرمان سرمدی با بدون دیدگاه فروش

چرا با وجود افزایش رقابت بازار، فروش بسیاری از شرکت ها همچنان به روش سنتی مدیریت می شود؟

جلسات بسیار زیادی در شرکت‌ها تشکیل می شود که مدیران ارشد یا صاحبان کسب و کار به همراه مدیران و تیم فروش به بررسی وضعیت فروش می پردازند. در اغلب این جلسات حتما مشاهده کرده اید که نه مبنایی برای ارزیابی وجود ندارد و در نهایت هم مشخص نمی شود اگر فروش رشد داشته دلیل چه بوده که عموما صاحبان کسب و کار این را به دلیل ارزش های برندشان می دانند و تیم فروش هم حاصل تلاش بی وقفه خود، همچنین اگر فروش افت داشته هم علت طبق معمول وضعیت بد بازار، قیمت های پایین رقبا و … مطرح می شود. راهکارهای افزایش فروش هم که عموما طرح های تخفیف و … مطرح می شود.

نکته اینجاست که رضایت یا عدم رضایت تیم مدیریت و فروش یا تصویر ایشان از عملکردشان در فروش نیست که نتایج بازار را رقم می زند، بلکه در فضای رقابتی که روز به روز هم بواسطه حضور شرکت هایی با سطح بالاتری از تکنولوژی و چابکی در حال رشد است، شرکت هایی که در گذشته با رویکرد سنتی به جهت ضعیف بودن فضای رقابت، رشد اندکی داشته اند نه تنها رشد نخواهند داشت بلکه با احتمال بالایی ناگهان و بطور کلی از بازار حذف می شوند.

فروش سنتی و فروش سیستمی چه تفاوت هایی دارند؟

فروش سنتی	فروش سیستمی
بر اساس پیشامد و حوادث پیش می رود	طبق پیش بینی و برنامه مدیریت می شود
استراتژی مشخصی ندارد و در مقاطع مختلف به فراخور جو بازار تصمیمات مختلف و گاهی هیجانی و سلیقه ای مبنای پیشبرد امور فروش است.	بر اساس استراتژی های تعیین شده و در چارچوب مشخصی پیش رفته و در موارد خاص طی جلساتی با انجام بازنگری هایی در استراتژی ها تصمیمات ویژه اخذ می گردد.
فرآیند ها تعریف شده و شفاف نیستند و هر یک از اعضای تیم فروش طبق تجربه و سلیقه خود امور فروش را دنبال می کند.	فرآیندها تعریف شده و کاملا منطق با اهداف و استراتژی های فروش تعیین شده اند و اعضای تیم فروش به آن متعهدند.
اهداف فروش یا مشخص نیست یا در صورت مشخص بودن بدون در نظر گرفتن ظرفیت های بازار، برنامه های بازاریابی و … صرفا براساس سلیقه مدیران ارشد تعیین می شود که یا بسیار بدبینانه بوده یا بیش از حد خوش بینانه و غیر واقعی در نظر گرفته می شوند.	اهداف فروش از الگوی SMART یعنی مشخص قابل اندازه گیری قابل دسترسی واقعی
یا واحد بازاریابی در ساختار این شرکت ها وجود ندارد یا اگر داشته باشد ارتباطی بین فروش و بازاریابی برقرار نیست و به صورت جزیره ای فعالیت می کنند.	ارتباط بین واحد بازاریابی و فروش برقرار بوده و استراتژی ها و اطلاعات بازار از سمت بازاریابی به فروش انتقال می یابد. اگر هم واحد بازاریابی مستقلی در سازمان وجود نداشته باشد این نقش را مدیران ارشد و مدیر فروش به صورت مشترک در حد امکان ایفا می کنند.
فروشنده به افرادی گفته می شود که صرفا خوب حرف میزنند و به نوعی افراد زرنگ و پر سر و صدایی به شمار می آیند. این افراد صرفا به اهداف فروش فکر می کنند و جزئیاتی اعم از اعتبار برند، تجربه مشتری و … برایشان چندان اهمیت ندارد فقط می خواهند که بفروشند.	فروشنده به افرادی گفته می شود که شنوایی بالایی نسبت به دغدغه های مشتری داشته، در ثبت داده ها و تعاملات انجام شده با مشتریان تمام دقت خود را به کار گرفته و پیگیری ها منظم و شفافی را برای ادامه تعامل با مشتری تعیین و اجرا می کنند.
گزارش های فروش از نظر میزان فروش در حد ریال و تعداد فروش بوده و در خصوص عملکرد پرسنل نیز روایت موضوعات از زبان خود ایشان یا مدیران بوده که مبنای دقیقی نیز نداشته و قابل استناد نیز نخواهد بود. در این ساختارهای فروش اعداد و ارقامی وجود دارد و با دوره های قبل و اهداف فروش نیز ممکن است مقایسه شود اما چون بر مبنای مشخصی تعریف نشده قابل ارزیابی دقیق و اصلاح و بهبود هم نخواهد بود.	گزارش های دقیق از بعد فروش در سگمنت های بازار نظیر بازارهای هدف یا گروه های مشتریان، مناطق فروش، گروه های محصول، تیم های فروش و .. به صورت حجم فروش و تعداد فروش استخراج شده و به طور مقایسه ای با دوره های گذشته و در عین حال نسبت به پیش بینی ها و اهداف تعیین شده مورد بررسی قرار می گیرد. همچنین جزئیات فعالیت های تیم فروش شامل تعداد تماس ها ، تعداد جلسات، نحوه مذاکرات و … نیز به طور کامل تحلیل شده و اثر آن روی فروش، حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید ارزیابی می شود.
محتوا بسیار دست کم گرفته می شود و فروش، صرفا سماجت و گفت و گوی فروشنده، تخفیف، رقابت قیمتی و شرایط پرداخت تلقی می گردد.	محتواهای تخصصی و عمومی به تناسب نیازها هر مرحله از پایپ لاین فروش در اختیار مشتری قرار گرفته و او را نسبت به صحت مسیر پیش رو و ارزشمند بودن خرید از برند مورد نظر، اطمینان می بخشد. چارچوب مذاکرات تیم فروش نیز در قالب حرفه ای با مبنا قرار دادن دغدغه های مشتریان و پاسخ های واقعی تعریف می شود از تکنیک های زرد در مذاکره استفاده نمی شود.
نرم افزار یا بستر مشخصی مانند CRM برای ثبت داده های فروش و تعامل با مشتریان وجود نداشته و داده ها در سر رسیدها یا کاغذها و یا فایل های پراکنده در اختیار اشخاص یا در گوشی موبایل و کامپیوتر ایشان می باشد.	بستر نرم افزاری مثل CRM وجود داشته و کلیه داده ها به صورت دقیق و بروز ثبت میشود تا گزارشات به صورت لحظه ای قابل استخراج بوده و بواسطه صحت داده ها ، خروجی های حاصل از تحلیل گزارشات قابلیت اطمینان لازم جهت تصمیم گیری توسط مدیران را داشته باشند.
پس از انجام اولین فروش، مشتری رها می شود مگر خودش بخواهد و مجددا به دنبال خرید بیاید، در غیر اینصورت پیگیری ها و روند ارتباطی مشخصی برای ادامه مسیر تعیین نمی شود.	طبق الگوهای وفادارسازی مشتریان، با استفاده از لایه تعاملی CRM پیگیری های زمانبندی شده ای با مشتری انجام می شود تا علاوه بر اطلاع رسانی پروموشن ها، محصولات و خدمات جدید و …میزان سهم کسب و کار از کیف پول مشتری به بیشترین میزان برسد.
نظرسنجی از مشتریان چندان جدی گرفته نمی شود و ساختار و فرآیند شفافی نیز در خصوص رسیدگی به انتقادات و شکایات مشتریان طراحی نشده است و عموما پاسخ ها به شکایات مطرح شده در راستای منافع سازمان تنظیم می شود.	در فرآیند فروش و پس از آن به طور برنامه ریزی شده از مشتری با استفاده از امکانات اتوماسیون لایه های تعاملی CRM باخور دریافت شده و شکایات مشتریان نیز ثبت و پیگیری می شود و تا آخرین مرحله مدیران ارشد پیگیر ارائه پاسخ های دقیق و منصفانه به انتقادات و شکایات مشتریان می باشند.

هر کدام از موارد فوق تأثیر بسزائی را در تصویر ذهنی مشتری از برند آن شرکت داشته و عملا تجربه وی را از تعامل با برند مورد نظر رقم می زند. همچنین در ساختار فروش سنتی از آنجایی که همه چیز مانند جمله هر چه پیش آید خوش آید در نظر گرفته می شود، اهداف و برنامه مشخصی وجود نداشته و کارها نیز مبنایی برای انجام ندارند در نهایت هم امکانی برای مقایسه ، تحلیل و بهبود وجود نخواهد داشت.

این درحالیست در فروش ساختار یافته و سیستمی همه چیز مبنایی داشته و در هر دوره قابل ارزیابی و بهبود می باشد.

مسیر تغییر از فروش سنتی به فروش سیستمی چه ایستگاه ها یا مراحلی دارد؟

تعیین اهداف: اینکه به کجا می خواهیم برویم؟ چقدر می خواهیم بفروشیم و مبنای این عدد فروش چه داده هایی از بازار است؟
طراحی استراتژی رسیدن به این اهداف : قرار است از چه کانال ها و با چه روش هایی فرو ش را به ثمر برسانیم ؟
طراحی فرآیندها و پایپ لاین فروش : بر اساس استراتژی ها و کانال های فروش تعیین شده چه اقداماتی با چه ترتیبی و توسط چه اشخاصی باید انجام شود و چه کسانی می بایست نقش ناظر را ایفا نموده و در حین اجرای این فرآیندها چه ارتباطاتی با واحدها و بخش های دیگر سازمان باید برقرار شود. (لینک مقاله پایپ لاین فروش)
طراحی و تدوین محتوای مناسب جهت توانمندی ساز و تکمیل ابزارهای تیم فروش: تیم فروش در کنار پیگیری ها، تماس ها و جلسات و مهارت های ارتباطی و مذاکره، نیازمند محتوای دیجیتال و فیزیکال کاربردی هستند تا بتوانند حداکثر اعتماد مشتری را جلب کنند.
تعیین شاخص های ارزیابی عملکرد در خصوص کل سیستم فروش ، به ازای سگمنت ها و به ازای اعضای تیم فروش و …
ایجاد گزارش ها و داشبوردهای عملیاتی برای مدیریت عملیات تیم های فروش
ایجاد گزارش ها و داشبوردهای تحلیلی جهت رصد نتایج و تعیین برنامه های بهبود
آموزش کارکنان و اعضای تیم فروش در خصوص دانش و مهارت هایی نظیر کار تیمی، نگرش سیستمی، فروش حرفه ای، اصول گفت و گو و ارتباط موثر و …

بدیهیست که اجرای گام های فوق یه صورت همزمان و در بازه زمانی کوتاهی میسر نبوده و نیازمند برنامه ریزی میان مدت و تلاش و همکاری تیمی کل اعضای سازمان می باشد.

ممکن است بسیاری از مدیران کسب و کارها از آنجایی که نرم افزارهای CRM به ارائه بستری مناسب برای کلیه گام های فوق معرفی می شوند دچار این خطا بشوند که به محض تصمیم به تغییر و تحول از فروش سنتی و حرکت به سمت فروش سیستمی، به سراغ خرید یک نرم افزار CRM بروند، این روش اصلا و تحت هیچ شرایطی توصیه نمی شود زیرا نرم افزار CRM در سازمانی که فروش آن از نظر زیرساخت، نگرش اعضای تیم فروش و مدیران آن شکل سیستمی به خود گرفته باشد، می تواند اثرات چشمگیری را ایجاد کند و در غیر اینصورت ممکن است حتی به جهت چالش برانگیز بودن و عدم آشنایی سازمان، همان ساز و کار سنتی و رایج فروش را نیز بر هم زده و زیانبار نیز باشد و مهمتر از آن نگاه کارکنان در چنین شرایطی به سیستم CRM منفی شده و سازمان فرصت پیاده سازی اصولی سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان در آینده را نیز از دست خواهد داد.

جمع‌بندی؛ فروش سیستمی فراتر از خرید CRM است

فروش سنتی معمولاً به افراد، تجربه‌های شخصی و تصمیم‌های مقطعی وابسته است. در این مدل، موفقیت‌ها به‌سختی تکرار می‌شوند و مدیران دید کاملی نسبت به وضعیت واقعی فروش ندارند.

فروش سیستمی، فروش را به مجموعه‌ای منسجم از اهداف، استراتژی‌ها، فرآیندها، محتوا، شاخص‌ها، داشبوردها و آموزش‌ها تبدیل می‌کند. در این رویکرد، هر فعالیت فروش هدف مشخصی دارد، هر فرصت در مرحله معینی قرار می‌گیرد و عملکرد تیم بر اساس داده‌های واقعی ارزیابی می‌شود.

برای حرکت از فروش سنتی به فروش سیستمی، لازم نیست سازمان از همان ابتدا پروژه‌ای بزرگ و پرهزینه را آغاز کند. می‌توان با شناخت وضعیت موجود، تعیین اهداف، طراحی فرآیندهای اصلی و انتخاب چند شاخص کلیدی شروع کرد. پس از ایجاد این پایه‌ها، ابزارهایی مانند CRM می‌توانند اثربخشی سیستم را افزایش دهند.

در نهایت، سیستم‌سازی فروش به معنای حذف نقش انسان نیست؛ بلکه به معنای ایجاد بستری است که در آن تجربه، مهارت و تلاش افراد به شکلی منظم‌تر، قابل‌انتقال‌تر و قابل‌توسعه‌تر به نتیجه برسد.

چرا فروش بالا ولی بدون گزارش و تحلیل خطرناک است؟

14 مرداد 1405

توسط آرمان سرمدی با بدون دیدگاه بازاریابی فروش

ظرفیت های فروش در یک بازار مثل یک اتوبان چند بانده می باشد که به شما مجوز سرعت بدون هیچ محدودیتی داده شده اما جزئیات مسیر اتوبان را نمی دانید ممکن است در 5 دقیقه اول یا 5 کیلومتر اول با نهایت سرعت خودروتان پیش بروید اما ناگهان یک چاله یا یک مانع بر سر راهتان ظاهر شود، شاید اتوبان یخ زده باشد، روغن روی زمین ریخته باشند و بسیاری احتمالات دیگر، ممکن است همه چیز در چشم بهم زدنی از بین برود. فروختن آن هم به مقدار بالا نسبت به ظرفیت های بازار بسیار خوب است اما بدون گزارش و کنترل صحیح می تواند بسیار خطرناک باشد.

بسیاری از مدیران تصور می‌کنند که افزایش حجم فروش، همواره به معنای پیشرفت کسب‌وکار است. اما آیا فروش تحت هر شرایط و به هر قیمتی، بدون وجود چارچوب‌های مدیریتی و نظارتی به نفع سازمان است؟ فروش بالا زمانی ارزشمند و پایدار است که با سودآوری واقعی، جریان نقدینگی سالم و توان اجرایی سازمان همراه باشد. در این مقاله بررسی می‌کنیم که چگونه فقدان تحلیل در فرآیند فروش می‌تواند یک سازمان را از درون دچار بحران کند.

اجزای اصلی ساختار فروش

آیا فروش تحت هر شرایط و به هر قیمتی بدون داشتن چارچوب مشخص و کنترل های مدیریتی به نفع سازمان است ؟

همانطور که می دانید و قطعا تجربه کرده اید در ساختار فروش اجزای ذیل وجود دارد:

1- بازار و مشتری

بازاری متشکل از مشتریان بالقوه یا مشتریان فعلی که می توانیم محصولات یا خدمات ما را به ایشان بفروشیم.

شناخت دقیق بازار هدف اهمیت حیاتی دارد. فروش به همه افراد بدون تحلیل بازار هدف، منجر به اتلاف منابع و کاهش نرخ تبدیل می‌شود. مشتریان باید بر اساس ارزش پیشنهادی شما غربالگری شوند.

پرسش:

آِیا باید به همه کسانی که ممکن است محصول ما را بخرند فروش انجام دهیم؟

2- محصول یا خدمت

محصولات یا خدماتی که به بازار و مشتریانمان معرفی کرده و می توانیم طبق تعهداتی که مطرح میکنیم به ایشان ارائه دهیم.

فروش محصول یا خدمتی که خارج از توان فنی، تخصص یا صرفه اقتصادی شرکت است، در نهایت باعث تحمیل هزینه‌های سنگین و بدنامی برند خواهد شد.

پرسش:

آیا محصولاتی که در لیست محصولات و تخصص کار ما نیست را نیز می فروشیم ؟
یا تعهد به ارائه خدماتی خارج از حیطه تخصص و توان شرکت مان می دهیم ؟
اگر محصولات یا خدماتی را بفروشیم که تولید یا تأمینشان برای شرکت دشوار است و به نوعی به صرفه هم نیست شرایطمان خوب پیش خواهد رفت؟

3- قیمت

قیمت مشخصی که برای محصول یا خدماتمان در نظر گرفته ایم. قیمت‌گذاری نباید تابع احساسات یا فشارهای رقابتی کاذب باشد. تخفیف‌های بی‌ضابطه یا قیمت‌گذاری افراطی می‌تواند جایگاه برند را در ذهن مشتری متزلزل کرده و سودآوری را به شدت کاهش دهد.

پرسش:

آیا محصولات یا خدماتمان را به هر قیمتی می فروشیم؟
مثلا اگر فردی نسبت به قیمت محصولات مشابه آگاه نبود آیا به دو یا سه برابر قیمت محصول را به وی خواهیم فروخت؟
یا اگر شخصی بسیار پافشاری کرد محصول را به نصف قیمت به او می فروشیم ؟

4- شرایط فروش

نحوه تحویل، زمان‌بندی دقیق، شرایط پرداخت، گارانتی و طرح‌های تخفیفی باید در یک چارچوب استاندارد تعریف شوند. هرگونه تغییر در این موارد باید با محاسبات دقیق سود و زیان همراه باشد.

پرسش:

آیا اگر فروشمان نقدی است حاضریم با اسناد یا بدون سند و سه ماهه بفروشیم؟
گارانتی را به دلخواه هر چقدر که مشتری بخواهد ارائه می دهیم؟
تحویل را هر کجا و تحت هر شرایطی انجام می دهیم ؟

5- خدمات پس از فروش

خدماتی که به بازار و مشتریان اعلام کرده ایم که پس از فروش، به ایشان در یک بازه زمانی مشخص و تحت چارچوب مشخصی ارائه خواهیم کرد.

تعهدات خدمات پس از فروش باید واقع‌بینانه و در توان عملیاتی سازمان باشد. وعده‌های پوچ در این بخش، مشتریان فعلی را به منتقدان سرسخت برند تبدیل می‌کند.

پرسش:

آیا هر خدمتی که درخواست شود را با هر شرایطی چه در توان یا چارچوب های کسب و کارمان باشد یا نباشد ارائه می دهیم ؟
برای انواع خدمت، زمانبندی مشخصی را به مشتریان تعهد می کنیم یا هر چه پیش آید؟

در پاسخ به تمامی سوالات فوق ممکن است بگویید اینها که واضح است طبیعتا خیر.

اما در عمل در بسیار از واحدها و تیم های فروش، بسیاری از این چارچوب ها نادیده گرفته می شود و تا حدی خلاف آنچه برنامه های استراتژیک تعریف شده توسط مدیران ارشد، امور فروش پیش می رود. دلیل این موضوع نیز این است که زمانیکه صرفا حجم فروش مبنا قرار گیرد و جزئیات روند فروش و شاخص های کیفی فروش مورد توجه نباشد، بدون اینکه متوجه شویم از حدود و مرزهای سودآوری خارج شده و از یک جایی به بعد بازگشتن به شرایط قبل نیز امکان پذیر نخواهد بود زیرا بازار و مشتریان به مدل و ساختار فروشی که به آن ها عرضه کرده ایم عادت کرده و پیوسته به صورت غیر مستقیم ثبات کسب و کارمان را با اعلام عدم خرید در صورت تغییر شرایط تهدید خواهند کرد. خودمان نیز به شرایط مورد نظر عادت کرده و در مورد تغییر آن به جهت اهمیت اصل بقا، مقاومت نشان خواهیم داد.

چرا تمرکز صرف بر حجم فروش خطرناک است؟

وقتی تنها معیار ارزیابی عملکرد، «حجم فروش» باشد، تیم فروش ممکن است برای رسیدن به اعداد بالاتر، از اصول استراتژیک شرکت فاصله بگیرد. در این شرایط، مشتریان به تخفیف‌های غیرمنطقی و مهلت‌های پرداخت طولانی عادت می‌کنند؛ این وضعیت باعث می‌شود بازگرداندن شرایط به حالت استاندارد در آینده بسیار دشوار شود.

خطاهای رایج فروش بدون تحلیل و کنترل

حال می خواهیم خطاهایی که به واسطه این رویکرد در فروش، ایجاد می شوند را بررسی کنیم:

1- خطای رسیدن به تارگت فروش تحت هر شرایط

حجم فروش از اهداف تعیین شده هم 50 درصد بالاتر رفته اما تخفیفات به جای اینکه در موارد استثنا از حدود مطلوب سازمان عبور کرده باشند در اکثر موارد ماکزیمم تخفیف ارائه شده است. عملا چارچوب سودآوری کسب و کار که مبنای سرمایه گذاری های آتی و رشد آن است به خطر افتاده است.

کسب و کارهایی که برای افزایش فروش صرفا راهکارهایی مثل ایجاد طرح های تخفیف را مکررا اجرا می کنند با چنین عارضه ای مواجه می شوند.

2- خطای طولانی‌شدن دوره وصول مطالبات

مورد رایج دیگر اینست که حجم فروش رشد چشمگیری داشته و از اهداف و پیش بینی ها نیز بیشتر است اما با دوره های پرداخت طولانی فروخته شده و جریان نقدینگی که یکی از مهمترین فاکتورهای مالی کسب و کار است را دچار آسیب جدی می کند.

3- خطای قیمت دهی و تغییر جایگاه قیمتی برند در بازار

تخفیفات زیاد و دوره های طولانی پرداخت جایگاه قیمتی و ارزش برند در بازار و نگاه مشتریان را تحت تأثیر قرار داده و در آینده محدودیت های بسیاری را برای صاحبان کسب و کار جهت تصمیم گیری در خصوص سیاست های قیمت گذاری و فروش ایجاد می کند.

4- خطای ارائه تعهدات خدمات یا گارانتی خارج از واقعیت موجود

در بسیاری کسب و کارها تیم های فروش صرفا برای رسیدن به اهداف فروش تعیین شده به صورت سلیقه ای تعهداتی را به مشتری اعلام می کنند، مثلا در پاسخ به سوال مشتری در خصوص خدمات پس از فروش خدماتی را که لزوما در دستور کار ندارند مانند تعویض کالا به مشتری اعلام می کنند، یا وقتی مشتری می گوید برند رقیب فلان تأییدیه یا استاندارد را دارد بدون اینکه مطمئن باشند اعلام می کنند ما هم داریم یا برای مثال گارانتی را بی قید و شرط اعلام می کنند، بسیاری موارد اینچنین که شاید از نظر فرد فروشنده یک صحبت تبلیغاتی و جذب کننده باشد، تعهداتی را برای سازمان ایجاد کرده و برند آن کسب و کار را با خطر بی اعتبار شدن مواجه میکند.

5- خطای فروش محصولات کم‌سود و ایجاد خواب سرمایه

برخی فروشندگان در سبد محصولات یا خدمات یک کسب و کار فقط موارد پر درخواست و محصولات پر فروش را با فرآیندی ساده به فروش می رسانند و تلاشی برای فروش محصولات دیگر نمی کنند. طبیعتا در بسیاری از بازارها محصولات پر فروش پر رقابت نیز هستند و احتمالا حاشیه سود آن محصولات نسبت به گروه دیگری از محصولات کمتر است. با این مدل فروش، اهداف ریالی یا حجمی فروش ممکن است محقق شود اما در بسیار از کسب و کار مجموع سودآوری بسیار کمتر از میزان مورد انتظار صاحبان کسب و کار خواهد بود. خواب سرمایه حاصل عدم فعالیت جهت فروش محصولات کم فروش ولی با حاشیه سود بالاتر نیز از آسیب های دیگر این رویکرد در فروش است. همچنین رقبا نیز این فرصت را پیدا می کنند که گروهی از مشتریان را به واسطه فروش آن گروه محصولات کم فروش و کمی خاص تر، وابسته به خود کرده و سهم بازار را از آن خود کنند.

6- خطای پیگیری نکردن مشتریان فعلی و سوزاندن فرصت های فروش جدید

سرنخ سوزی یا فرصت سوزی هم یکی از خطاهای رایج است. بدین صورت که فروشندگان در تلاشند تا مشتریان جدیدی که طی فعالیت های بازاریابی جذب شده اند را با تخفیف یا دوره های پرداخت طولانی به فروش موفق تبدیل کنند و در یک دوره کوتاه مدت با کیفیت پیگیری و اختصاص انرژی محدود تعداد زیادی از این سرنخ ها یا فرصت های فروش را مورد هدف قرار داده و حجم انبوه پیشنهادهای فروش با ایجاد تعدادی فروش موفق، حجم ریالی یا تعدادی اهداف فروش تعیین شده را محقق میکنند غافل از اینکه بسیاری از فرصت های نا موفق در این فرآیند عملا توسط رقبا جذب شده اند. از طرف دیگر تمرکز صرف روی مشتریان جدید باعث غفلت از پیگیری و فروش به مشتریان فعلی شده و بسیاری از این مشتریان نیز همکاری و خرید خود را محدود کرده یا به سمت رقبای هوشمند جذب می شوند.

اگر داده های ما فقط گزارش کلی و جمع ریالی یا تعدادی فروش باشد هرگز متوجه این خلأها و مشکلات نشده و زمانی متوجه می شویم که با ضرر جدی مواجه شده ایم.

تفاوت فروش بالا با فروش سالم و سودآور

تفاوت اصلی در «پایداری» است. فروش بالا ممکن است یک اتفاق مقطعی باشد، اما فروش سالم بر پایه سودآوری، کیفیت بالای مشتریان، توانمندی سازمان در اجرای تعهدات و حفظ سلامت برند استوار است. در فروش سالم، تحلیل داده‌ها نشان می‌دهد که هر معامله چقدر برای شرکت ارزش ایجاد کرده است، نه اینکه صرفاً چقدر از موجودی انبار کم شده است.

جمع‌بندی

فروش بالا زمانی ارزشمند است که همراه با سودآوری، جریان نقدینگی سالم، رضایت مشتری و توان اجرایی سازمان باشد. تمرکز صرف بر حجم فروش می‌تواند کسب‌وکار را با تخفیف‌های غیرمنطقی، مطالبات معوق، کاهش ارزش برند و از دست رفتن مشتریان مواجه کند. به همین دلیل، مدیران باید در کنار گزارش فروش، عواملی مانند سود هر معامله، کیفیت مشتریان، دوره وصول مطالبات و عملکرد فعالیت‌های فروش را نیز تحلیل کنند. برای آگاهی بیشتر در این زمینه، می‌توانید از [راهکارهای فروش باکیفیت و سودآور] [لینک داخلی مقاله راهکارهای فروش باکیفیت و سودآور را در وردپرس اضافه کنید] استفاده کنید.

برای شناسایی نقاط ضعف فروش، کنترل سودآوری و طراحی سیستم فروش حرفه‌ای، از مشاوره رایگان تیم پایاکسب استفاده کنید

تفاوت میان گزارش‌گیری ساده و تحلیل داده‌های فروش در یک داشبورد مدیریتی.

چرا بعضی کسب و کار ها می توانند فروششان را تحلیل کنند و بعضی دیگر نمی توانند؟

11 مرداد 1405

توسط آرمان سرمدی با بدون دیدگاه فروش مدیریت و کسب‌و‌کار

در بسیاری از کسب و کارها که مخاطبان بازار براساس شاخص های مشخصی گروه بندی شده اند و فرآیندهای خرید بر اساس رفتار گروه های مختلف تفکیک شده یا بر اساس گروه های محصول و بازارهای خاص دسته بندی هایی صورت گرفته است، در صورت ثبت دقیق اطلاعات در فرآیند بازاریابی و فروش، گزارش های تحلیلی کارآمدی را می توانند در اختیار داشته باشند. در غیر اینصورت تحلیل های چندان مفیدی برای تصمیم گیری در خصوص نحوه رشد آن کسب و کار وجود نخواهد داشت.

گزارش فروش در مقابل تحلیل فروش

گزارش فروش معمولاً به این پرسش‌ها پاسخ می‌دهد:

چه چیزی فروخته شده است؟
به چه مشتریانی فروخته شده است؟
تعداد و مبلغ فروش چقدر بوده است؟
میزان تخفیف چقدر بوده است؟

این گزارش‌ها ارزشمندند، اما بیشتر گذشته را توصیف می‌کنند. تحلیل فروش یک مرحله عمیق‌تر است و تلاش می‌کند علت نتایج را مشخص کند. تحلیل فروش باید نشان دهد چرا مشتری خرید کرده، چرا مشتری بالقوه خرید نکرده، کدام فعالیت فروش یا کمپین بازاریابی مؤثر بوده و در کدام بازار یا منطقه ظرفیت رشد وجود دارد.

برای مثال، گزارش مالی ممکن است نشان دهد فروش یک محصول در منطقه‌ای کاهش یافته است؛ اما به‌تنهایی نمی‌تواند مشخص کند دلیل این کاهش قیمت، فعالیت رقبا، معرفی ضعیف محصول، عملکرد کارشناس فروش یا تغییر نیاز مشتریان بوده است.

موارد لازم جهت تحلیل پذیر شدن فروش کدامند؟

۱. برخورداری از حداقل‌های بازاریابی و تعریف اهداف فروش

پیش از تحلیل فروش باید مشخص باشد کسب‌وکار به چه بازارهایی خدمت می‌کند، مشتریان هدف چه گروه‌هایی هستند و برای هر گروه چه هدفی در نظر گرفته شده است. هدف فروش باید تا حد امکان بر اساس محصول، بازار، منطقه و نوع مشتری تعریف شود.

۲. سیستم‌سازی فروش برای بازارهای هدف مختلف

فرآیند فروش نباید فقط به تجربه افراد وابسته باشد. مراحل جذب مشتری، پیگیری، ارائه پیشنهاد، مذاکره و نهایی‌کردن فروش باید به شکل مشخص طراحی شوند. این سیستم‌سازی باعث می‌شود عملکرد مراحل مختلف با یکدیگر مقایسه شود.

۳. طراحی فرم‌ها و الگوهای ثبت داده

اطلاعات مهم باید از ابتدا در فرم‌ها و الگوهای استاندارد ثبت شوند. ثبت آزاد و پراکنده اطلاعات، امکان مقایسه و گزارش‌گیری دقیق را کاهش می‌دهد. داده‌هایی مانند منبع آشنایی مشتری، نیاز مشتری، نتیجه تماس، علت عدم خرید و مرحله فعلی فرصت فروش باید ساختار مشخص داشته باشند.

۴. استفاده از نرم‌افزار دقیق برای ثبت و مدیریت داده‌ها

استفاده از نرم‌افزار مالی برای ثبت فاکتور ضروری است، اما برای تحلیل کامل فروش کافی نیست. نرم‌افزار CRM می‌تواند اطلاعات مشتریان، سرنخ‌ها، فرصت‌های فروش، فعالیت‌های کارشناسان، پیگیری‌ها و نتایج هر مرحله از فرآیند فروش را در یک سیستم ثبت کند.

۵. مدیریت ثبت دقیق داده‌های تعامل با مشتری

حتی بهترین نرم‌افزار نیز بدون داده‌های درست، گزارش قابل اعتمادی تولید نمی‌کند. تماس‌ها، جلسات، ویزیت‌ها، درخواست‌های مشتری، دغدغه‌های مطرح‌شده و نتیجه هر پیگیری باید به‌صورت منظم ثبت شوند.

۶. طراحی گزارش‌های تحلیلی فروش و عملیات فروش

گزارش‌ها باید برای پاسخ‌دادن به پرسش‌های مدیریتی طراحی شوند؛ نه اینکه فقط مجموعه‌ای از اعداد باشند. مدیر باید بتواند بفهمد کدام بازار رشد کرده، کدام محصول کم‌فروش شده، کدام فعالیت بیشترین تبدیل را داشته و علت فاصله با هدف فروش چه بوده است.

با یک مثال می توان این موضوع را شفاف کرد:

فرض کنید یک تولید کننده مواد غذایی پس از گذشت شش ماه از سال می خواهد فروش خود را مورد تحلیل و ارزیابی قرار دهد و تنها داده های مدیر آن کسب و کار فاکتورهای ثبت شده در نرم افزار مالی است. در این فاکتورها نام و مشخصاتی نظیر تلفن و آدرس مشتریان ثبت شده و محصولات فروخته شده به صورت تعدادی و ریالی در سطرهای فاکتور ثبت و مبلغ نهایی فاکتور و تخفیفات و … نیز مشخص است.

چه گزارشاتی می توان از این فاکتورهای ثبت شده در نرم افزار حسابداری بدست آورد؟

1- مجموع فروش تعدادی یا ریالی در بازه های زمانی مختلف مثلا فروش تعدادی یا ریالی کل محصولات به صورت ماهانه

2- مقایسه روند فروش محصول مثلا به صورت ماهانه و حتی مقایسه با سال های قبل

3- مجموع فروش تعدادی یا ریالی به ازای مشتریان و مرتب کردن مشتریان از بیشترین خرید به کمترین خرید

گزارشات میزان ریالی تخفیفات و … نیز قابل استخراج است .

با داشتن گزارشات آیا می توان برای فروش برنامه ریزی کرد؟

بله ، اما نکته اینجاست که آیا این برنامه ریزی از دقت و اثربخشی بالایی برخوردار خواهد بود ؟ با احتمال بسیار بالایی خیر.

به نظر شما اگر مشتریان در گروه های مختلف دسته بندی شده بودند مثلا موضوع آدرس به جای متنی که لزوما با الگوی شفافی ثبت نشده است با داده های دقیق استان و شهر و منطقه ثبت شود و مناطق فروش مشخص گردد.

مشتریان در گروه های پخش کننده، عمده فروش، فروشگاه های زنجیره ای و سوپرمارکت و … تقسیم بندی شده باشند.

برای هر کدام از این گروه های مشتریان اهداف و پیش بینی های فروش تعریف شده باشد و در مناطق نیز مشخص گردد که انتظار ما از فروش با توجه به داده های بازار چقدر است.

مثلا هدف فروشی معادل 10 میلیارد تومان در سوپرمارکت های منطقه 3 تهران در هر ماه . این درست است که این هدف را می توان بر اساس همان داده های حسابداری نیز تعریف کرد اما آیا قابل پایش مستمر و برنامه ریزی دقیق است ؟ خیر.

برای تحت کنترل داشتن این هدف داده های بازاریابی، کمپین های اجرا شده در آن منطقه و بازار هدف مشخص، کارشناسان فروش و ویزیتور ها، فعالیت ها و اقدامات بازاریابی و فروشی که انجام داده اند حتی تعداد دفعات مراجعه، اینکه با چه اشخاصی از مشتریان صحبت کرده اند، اینکه چه نکات و دغدغه هایی توسط ایشان مطرح شده است، کدام محصولات در آن منطقه پرفروش تر بوده کدامیک کمتر و دلیل آن چیست؟ آیا ضعف از معرفی محصول است؟ آیا رقبا فعالیت بهتری انجام داده اند؟ و بسیاری موارد دیگر فقط با یک سیستم سازی دقیق و گزارشات حرفه ای قابل کنترل و توسعه خواهد بود.

به همین دلیل است که بسیاری از صاحبان کسب و کار بر حسب تجربه و گزارشات کلی و محدود، اهدافی را برای فروش تعریف می کنند اما پس از اتمام دوره هدف گذاری صرفا یک سری گزارشات کلی از میزان فروش دارند و ریشه های آن همچنان پنهان است.

موضوعی که در اینجا برای آن کسب و کار بسیار خطرناک بوده و ریسک آن را بالا می برد اینست که علل رسیدن یا نرسیدن به اهداف فروش حول محور صحبت ها و تحلیل های شخصی اعضای تیم فروش و موارد پر تکراری از این قبیل که قیمت ها بالاست، شرایط فروش مناسب نیست و … مطرح می شود و صاحبان کسب و کار در بسیاری موارد در چنین شرایطی گمراه شده و تصمیماتی مخرب گرفته و آینده کسب و کار خود را به خطر می اندازند.

تحلیل‌پذیری واقعی فروش یعنی چه؟

تحلیل پذیری فروش صرفا به این معنا نیست که یک سری گزارش تعدادی و ریالی از فروش داشته باشیم مهمترین موضوع این است که با چه اقداماتی می توان روی فروش تأثیر گذاشت و آن را تحت کنترل قرار داد که این موضوع به تلفیقی از گزارشات بازاریابی، کمپین ها، عملیات فروش، تحلیل فروش به ازای بازارهای هدف، مناطق فروش، تیم ها و کارشناسان فروش، گروه های محصول، سبدهای محصولی که عمدتا با هم به فروش می رسند و … نیاز دارد.

در بسیاری از کسب و کارها فقط داده های مشتریانی که خرید کرده اند ثبت می شود بسیاری از درخواست ها و مشتریان بالقوه که به خرید منجر نشده است ثبت نشده و علل عدم خرید مشتریان مورد نظر نیز مشخص نیست

به نظر شما آیا با چنین سبکی از مدیریت فروش قادر خواهید بود سهم از بازار را بیشتر کنید و سودآوری کسب و کار خود را افزایش دهید؟

خلأ مهم داده‌ای در کسب‌وکارها

یکی از مشکلات رایج این است که کسب‌وکار فقط اطلاعات مشتریانی را ثبت می‌کند که خرید کرده‌اند. در نتیجه، اطلاعات مشتریان بالقوه، درخواست‌ها، فرصت‌های فروش ناموفق، دلایل نخریدن مشتری و فعالیت‌های انجام‌شده پیش از شکست فروش از بین می‌رود یا اصلاً ثبت نمی‌شود.

ثبت این اطلاعات اهمیت زیادی دارد؛ زیرا فروش ناموفق نیز می‌تواند منبع یادگیری باشد. اگر بدانیم مشتریان در چه مرحله‌ای و به چه دلیل از خرید منصرف شده‌اند، می‌توانیم فرآیند فروش، محصول، قیمت‌گذاری یا روش پیگیری را اصلاح کنیم.

نقش CRM در تحلیل فروش

CRM فقط ابزاری برای ذخیره شماره تلفن مشتریان نیست. یک CRM مناسب باید به کسب‌وکار کمک کند مسیر ارتباط با مشتری را از اولین تماس تا خرید یا عدم خرید ثبت کند. اطلاعات سرنخ‌ها، فرصت‌های فروش، فعالیت‌های کارشناسان، مراحل قیف فروش و دلایل شکست باید در سیستم قابل مشاهده و تحلیل باشند.

در این مسیر، مدیریت فرصت‌های فروش و ثبت فعالیت‌های فروش اهمیت ویژه‌ای دارد. این دو موضوع به کسب‌وکار کمک می‌کنند بفهمد کدام مشتریان در مسیر خرید قرار دارند و چه اقداماتی برای تبدیل آن‌ها انجام شده است.

جمع‌بندی

برای رشد فروش، داشتن اعداد فروش کافی نیست. گزارش‌های مالی نشان می‌دهند چه اتفاقی افتاده است؛ اما تحلیل فروش باید توضیح دهد چرا آن اتفاق افتاده و چگونه می‌توان نتیجه را تکرار یا اصلاح کرد.

کسب‌وکارهای تحلیل‌پذیر، اطلاعات بازاریابی، فروش، مشتریان بالفعل و بالقوه، فعالیت‌های تیم فروش، بازارهای هدف، محصولات و علل موفقیت یا شکست را دقیق ثبت می‌کنند. سپس این داده‌ها را در قالب گزارش‌های مدیریتی به بینش قابل استفاده تبدیل می‌کنند.

اگر کسب‌وکار شما فقط می‌داند چقدر فروخته است، هنوز در مرحله گزارش‌گیری قرار دارد. گام بعدی این است که بتوانید علت نتایج فروش را بفهمید و بر اساس داده تصمیم بگیرید. تیم پایا کسب می‌تواند در مسیر سیستم‌سازی فروش، ثبت داده‌ها و طراحی گزارش‌های تحلیلی به شما مشاوره دهد.

فعالیت های فروش کدامند؟ راهنمای کامل مدیریت و ثبت Sales Activities

10 مرداد 1405

توسط آرمان سرمدی با بدون دیدگاه CRM فروش

فروش در بسیاری از کسب و کارها و آموزش‌ها با مکالمه، گفت و گو، مذاکره و موارد مشابه دیگری تعریف می‌شود در حالی که اینها بخشی از فروش هستند و مهمتر از این موارد فعالیت‌ها و اقداماتی است که در فرآیند فروش تعریف شده و می بایست در زمان مناسب و دقیق انجام شوند.

به این اقدامات هدفمند، فعالیت‌های فروش یا Sales Activities گفته می‌شود. تماس، پیگیری، ارسال محتوا، ارائه دمو، مشاوره و پاسخ‌گویی به پرسش‌های مشتری، همگی بخشی از این فعالیت‌ها هستند. نکته مهم این است که اجرای این فعالیت‌ها نباید سلیقه‌ای و بدون برنامه باشد. هر اقدام باید هدف مشخصی داشته باشد و در فرآیند فروش ثبت و قابل پیگیری باشد.

یک شبه ره صد ساله رفتن !

عارضه ای که اکثر کسب و کارها و فروشنده ها با آن مواجه هستند:

اگر مروری بر خاطرات و ذهن خود در خصوص روند پیشبرد کارها و حرکت به سمت اهدافتان داشته باشید،احتمالا شما هم مثل ما متوجه این موضوع می شوید که علاقه مندید از مسیرهای میانبر به اهداف برسید، هر چه زودتر بهتر و خیلی از اوقات همه ما آرزو میکنیم که کاش رسیدن به یک هدف آنقدری که در واقعیت دشوار است و به تلاش و زحمت نیاز دارد، سخت نبود و می توانستیم راحت و سریع به آن برسیم.

فروختن یک کالا یا خدمت هم یک هدف است. پس لازم است برای رسیدن به آن مراحلی را طی کنیم. اما ما خیلی علاقه مندیم به محض شروع ارتباط با مخاطب مورد نظر که در مورد کالا یا خدمتی از ما سوال می پرسد با گفتن جملاتی جذاب و برخورد و پوششی شیک و بسیار عرف های تعریف شده که خودتان بهتر میدانید به هدفمان برسیم و فروش موفق را رقم بزنیم.

اما یادمان می رود که قبل از فروش کالا یا خدمت یک ارتباط بین ما و مخاطب شکل گرفته که سابقه آن هم به لحظه ی شروع گفت و گوی ما برنمی گردد ممکن است مخاطب مورد نظر مدت ها قبل محتوا یا تبلیغات ما را دیده باشد یا حتی دوستی ما را به او معرفی کرده باشد و بعضا هم ما را دنبال کرده و نمی دانیم که در مورد ما چه چیزهایی می داند.

فعالیت فروش چیست؟

فعالیت فروش هر اقدام برنامه‌ریزی‌شده‌ای است که برای ایجاد یا حفظ ارتباط با مشتری، شناخت نیاز او، پاسخ به دغدغه‌ها، ایجاد اعتماد و هدایت او در مسیر خرید انجام می‌شود.

پس لازم است اول به ارتقاء کیفیت آن ارتباط بپردازیم تا اینکه یک فروش موفق انجام دهیم. برای این کار باید فعالیت هایی را انجام دهیم که به آن فعالیت های فروش (Sales Activities) گفته می شود.

تفاوت فعالیت فروش با خودِ فروش

فروش، نتیجه نهایی یک مسیر است؛ اما فعالیت‌های فروش، اقداماتی هستند که احتمال رسیدن به آن نتیجه را افزایش می‌دهند. برای مثال، تماس با یک سرنخ، ارسال اطلاعات موردنیاز، برگزاری جلسه و پیگیری پس از جلسه، هرکدام فعالیتی جداگانه‌اند. هیچ‌کدام به‌تنهایی تضمین‌کننده فروش نیستند، اما کنار هم می‌توانند مشتری را از مرحله آشنایی به تصمیم خرید برسانند.

چرا فروش فقط با مذاکره و مکالمه انجام نمی‌شود؟

برخی کسب‌وکارها تصور می‌کنند اگر تیم فروش تماس‌های بیشتری برقرار کند، فروش نیز حتماً افزایش پیدا می‌کند. در حالی که تعداد تماس به‌تنهایی معیار مناسبی برای سنجش عملکرد نیست. اگر تماس در زمان نامناسب انجام شود، پاسخ‌گوی نیاز مشتری نباشد یا بدون شناخت شرایط او صورت بگیرد، ممکن است نتیجه معکوس داشته باشد.

مشتری برای خرید به اطلاعات، اطمینان و احساس تناسب نیاز دارد. او می‌خواهد بداند محصول یا خدمت چه مسئله‌ای را حل می‌کند، ارائه‌دهنده چقدر قابل اعتماد است، شرایط خرید چگونه است و آیا این راهکار برای وضعیت او مناسب است یا نه. فعالیت‌های فروش باید به‌تدریج به این پرسش‌ها پاسخ دهند و مسیر تصمیم‌گیری را برای مشتری ساده‌تر کنند.

مهم‌ترین فعالیت‌های فروش کدامند؟

۱. تماس و پیگیری مشتری

تماس تلفنی یکی از شناخته‌شده‌ترین فعالیت‌های فروش است؛ اما تماس مؤثر باید هدف داشته باشد. فروشنده باید بداند چرا تماس می‌گیرد، مشتری در چه مرحله‌ای قرار دارد و اقدام بعدی چیست. پیگیری از طریق پیامک، واتساپ، تلگرام یا سایر کانال‌های ارتباطی نیز زمانی اثربخش است که متناسب با ترجیح و شرایط مشتری انجام شود.

۲. ارسال محتوا و اطلاعات مرتبط

محتوای آموزشی می‌تواند بخشی از تردیدهای مشتری را کاهش دهد. ارسال مقاله، راهنما، ویدئو، کاتالوگ یا پاسخ به یک پرسش تخصصی، نشان می‌دهد کسب‌وکار فقط به دنبال فروش فوری نیست و می‌خواهد به مشتری در انتخاب بهتر کمک کند.

۳. ارائه دمو و نمونه

در بسیاری از محصولات و خدمات، مشتری پیش از خرید نیاز دارد راهکار را ببیند یا تجربه کند. ارائه دمو، نمونه محصول یا جلسه معرفی می‌تواند فاصله میان وعده فروشنده و تجربه واقعی مشتری را کاهش دهد.

۴. برگزاری جلسه حضوری یا آنلاین

جلسه فروش فرصتی برای شناخت عمیق‌تر نیاز مشتری، پاسخ به پرسش‌ها و ارائه راهکار متناسب است. جلسه زمانی اثربخش خواهد بود که با آمادگی برگزار شود و نتیجه، دغدغه‌ها و اقدام بعدی آن در CRM ثبت شود.

۵. پاسخ به پرسش‌های فنی

پرسش‌های فنی معمولاً نشانه علاقه مشتری و تلاش او برای ارزیابی ریسک خرید هستند. پاسخ دقیق، شفاف و به‌موقع می‌تواند اعتماد ایجاد کند.

۶. مشاوره و کشف نیاز

فروشنده حرفه‌ای قبل از پیشنهاد راهکار، تلاش می‌کند مسئله واقعی مشتری را بفهمد. مشاوره درباره دغدغه‌ها، شرایط کاری، بودجه، اولویت‌ها و محدودیت‌های مشتری کمک می‌کند پیشنهاد نهایی دقیق‌تر و قابل‌اعتمادتر باشد.

زمان‌بندی فعالیت‌های فروش چه اهمیتی دارد؟

در حوزه ها و محصولات مختلف سرعت، زمان بندی و رفتار خرید مخاطبان با هم متفاوت است. اما در همه موارد نیاز به اطلاعات شفاف در خصوص محصول یا خدمت، اطمینان از اعتبار ارائه دهنده، اینکه آیا محصول یا خدمت مورد نظر واقعا دغدغه و نیاز مشتری را برطرف می کند یا خیر، خدمات پس از فروش و پشتیبانی، قیمت و … مهم است. و با انجام به موقع و هوشمندانه فعالیت های فروش است که می توانیم از صحت پیشبرد امور فروش اطمینان حاصل کنیم.

بنا به اقتضای هر بازار و مخاطبان آن و ارزش پیشنهادی هر کسب و کار، فرآیندهایی جهت فروش محصولات یا خدمات تعریف می شود که در هر مرحله از فرآیند یک یا چند فعالیت فروش لازم است توسط تیم فروش انجام شود اگر این فعالیت ها به موقع و به درستی انجام شود که نرخ تبدیل به فروش موفق بسیار افزایش خواهد یافت و مشتریان به آن کسب و کار اعتماد می کنند.

پیامدهای اجرای سلیقه‌ای فعالیت‌های فروش چیست؟

اگر به صورت سلیقه ای و ناقص این فعالیت ها انجام شود احتمال شکست در فروش بسیار بالا رفته به مرور از اعتماد مشتریان به آن برند کاسته می شود زیرا مشتری در هر مواجهه رفتاری متفاوت و بعضا متناقض را مشاهده کرده و موجب سلب اعتماد وی می شود.

ثبت فعالیت های فروش به واسطه طراحی اصولی CRM چه کمکی به کسب وکار شما می کند؟

1- امکان کشف الگوهای موفق در فروش :

زمانی که نکات مهم هر مکالمه در قالب یک فعالیت تماس تلفنی، اقداماتی که تیم فروش در ارسال انواع محتوا برای مشتری بالقوه انجام می دهند ، جزئیات قرار ملاقاتی که با مشتری برگزار شده است، ایمیل هایی که برای وی ارسال شده است و … همگی ثبت می شوند. می توان در هر گروه مشتریان فروش های موفق را تحلیل کرده و الگوهای پنهان و اثرگذار در فروش را یافته و آن را تکرار پذیر کنیم. بسیاری از اوقات ما دقیقا آگاه به اینکه مشتری چه چیزی برایش جذاب بوده که از ما خرید کرده نیستیم و با این روش می توانیم فرضیات اولیه مان را تصدیق یا رد کرده و در عین حال فرضیات جدیدی را هم ایجاد و بررسی کنیم.

2- امکان یافتن خطاهایی که موجب شکست در فروش می شوند

اگر فروش های ناموفق را بررسی کنیم با احتمال بالایی نوعی از روند تکرار شده که اثر منفی بر نگاه مخاطب دارد را می یابیم مثلا مواردی که فاصله بین پیگیری ها با نوع رفتار و تصمیم گیری مخاطب در خصوص آن محصول یا خدمت خاص بسیار طولانی است. یا عدم ارسال یک محتوای خاص که در جلب اعتماد مشتری تأثیر کلیدی دارد یا پیگیری های پی در پی در مواقع نامناسب از روز مثلا برای مشتریانی که شاغلند در ساعات کاری برای فروش محصولی کاملا شخصی و بی ربط به شغل آن ها، تماس برقرار کرده ایم.

همچنین پاسخ هایی تعیین شده و ثابت که به یکسری از سوالات مشتریان می دهیم معمولا در این تحلیل ها ناکارآمدیشان مشخص می شود.

3- در دسترس بودن تعاملات پیشین و حذف مشکل از یاد بردن اطلاعات

بسیاری از پروسه های فروش محصولات و خدمات نسبتا طولانی بوده و جزئیات تعاملات با مشتری از ذهن ما پاک شده است. در صورت ثبت این موارد در هر زمانی که مشتری تماس بگیرد با آمادگی کامل و نشان دادن تسلط به تعاملاتی که تا کنون داشتیم می توانیم کاملا اعتماد مشتری را جلب کنیم.

4- پیگیری به موقع طبق زمان بندی متناسب با نیاز مشتریان

در بازار پر رقابت امروز هر چه با زمان بندی دقیق و پیگیری جدی ارتباط خود را با مشتریان بالقوه حفظ کرده و در عین رعایت عدم ایجاد مزاحمت برای مشتری، این پیام را به او برسانیم که همراه او هستیم شانس موفقیتمان در فروش بیشتر خواهد بود. باید این را بدانیم که سایر رقبا منتظر اقدام ما ننشسته و با جدیت پیگیر گرفتن سهم بازار هستند.

5- شفافیت و عدم سردرگمی در تیم فروش

زمانی که فقط یک مشتری داریم یا مثلا کمتر از 5 مشتری شاید کارمان آسان باشد اما وقتی تعداد مشتری های بالقوه و مشتریان وفاداری که با ایشان در ارتباط هستیم زیاد باشد و هر کدام به تناسب مرحله ای از فرآیند فروش که در آن همراهشان هستیم نیازمند نوع خاصی از فعالیت و اقدام باشند، سر رسید و فایل های مختلف به کمکمان نمی آید. کافیست این فعالیت ها را با زمان بندی دقیق به ازای هر پرونده فروش ثبت کرده و در طول هر روز کاری فقط به کارتابل فعالیت هایمان بپردازیم و تلاش کنیم فعالیت هایی را که برنامه ریزی کرده ایم انجام دهیم، همچنین مواردی که از سمت مشتریان درخواست شده را نیز ثبت کرده و اقدام بعدی را در زمان مشخصی در آینده تعریف کنیم. در این حالت همیشه با تسلط و آرامش می توانیم به امور مربوط به فروش که مسئولیتمان است برسیم.

چگونه فعالیت‌های فروش را در کسب‌وکار خود طراحی کنیم؟

مراحل فرآیند فروش را مشخص کنید.
فعالیت‌های ضروری هر مرحله را تعریف کنید.
مسئول انجام هر فعالیت را تعیین کنید.
زمان‌بندی پیگیری‌ها را مشخص کنید.
نتیجه هر تعامل را در CRM ثبت کنید.
فروش‌های موفق و ناموفق را به‌صورت دوره‌ای تحلیل کنید.
الگوهای موفق را استاندارد و به تیم آموزش دهید.

جمع‌بندی

فعالیت‌های فروش مجموعه‌ای از اقدامات هدفمند مانند تماس، پیگیری، ارسال محتوا، ارائه دمو، مشاوره و پاسخ‌گویی به مشتری هستند. فروش موفق به یک مکالمه یا مذاکره منفرد وابسته نیست؛ بلکه از تعاملات منظم و متناسبی شکل می‌گیرد که در زمان درست انجام می‌شوند. ثبت این فعالیت‌ها در CRM به کسب‌وکار کمک می‌کند سوابق مشتری را حفظ کند، پیگیری‌ها را به‌موقع انجام دهد، خطاها را بشناسد و الگوهای موفق فروش را توسعه دهد.

پیشنهاد ارزش چیست و چگونه شکل می گیرد؟

7 مرداد 1405

توسط آرمان سرمدی با بدون دیدگاه CRM بازاریابی فروش مدیریت و کسب‌و‌کار

مشتریان ارزش را از شما می خرند،نه محصول یا خدماتتان را، اگر مسئله، دغدغه یا مشکلی را از ایشان رفع کنید می توانید بگویید برایشان کاری کرده اید نه اینکه فقط یک محصول فیزیکال یا دیجیتال یا یک خدمت مشخصی را ارائه دهید بدون اینکه بدانید و اقعا چه دردی از مشتری را دوا می کند. مخاطبان بازار محصولاتی بدون پیشنهاد ارزش شفاف و مشخص را هم ممکن است خریداری کنند اما اولا احتمال خرید مجدد بسیار کم است ثانیا شما را به دیگران معرفی نخواهند کرد چون این شمایید که باید تعریف ذهنی مشتری از خودتان را ایجاد کنید تا او بتواند آن را برای دیگران بازگو کند.

در واقع اولین راوی داستان شما، فقط خودتان هستید اگر خوب روایت کنید باقی ماجرا را به مشتریان بسپارید که به زیبایی هر چه تمام تر داستان شما را ، اگر ارزشمند باشد، برای همه بازگو میکنند.

بگذارید اول با هم بررسی کنیم که

ارزش چیست؟

واژه‌ی ارزش (Value) کاربردهای بسیاری دارد که یک چیز در همه این کاربردها مشترک است که ما آن را ارزیدن یا به نوعی برابری تعبیر می کنیم. ارزش معمولا در تبادل معنی پیدا می کند که این تبادل لزوما اقلام و مواد فیزکی نیست ممکن است مهر و محبت باشد یا هر تعریف فیزیکی، انسانی یا اجتماعی دیگری. وقتی می گوییم چیزی می ارزد یا ارزشمند است یعنی حاضریم بابت بدست آوردن آن چیز دیگری را از دست بدهیم. مثلا در مورد صداقت :

فرض کنید مقداری طلا روی زمین پیدا کرده ایم، اگر صداقت برایمان ارزش باشد و از ما بپرسند این طلا را از کجا کسب کرده اید یا باید بگوییم با کار و تلاش بدست آورده ایم یا باید بگوییم که آن را پیدا کرده ایم و اخلاق اجتماعی حکم می کند که به صاحب آن بازگردانیم لذا آن طلا را از دست می دهیم اما چه به دست می آوریم؟ حس آرامش و آسودگی وجدان حاصل از صداقت و همچنین حس خوب یک انسان درستکار بودن.

در فعالیت اقتصادی هم همین گونه است اما عموما در قبال یک ارزش، پول تبادل می شود.

سوال اینجاست آیا تعریف ارزش در کسب و کار، اگر یک طرف آن پول است طرف دیگرش هم لزوما باید کالا یا خدمت باشد؟

پاسخ کلیدی و مهم به این سوال اینست : خیر

آن کالا یا خدمت ابزاریست برای تبادل ارزش‌های انسانی و انتهای ماجرا به موضوعاتی مثل حس خوب، ظاهر خوب، آرامش، راحتی، سرافرازی، اعتبار و … ختم می شود. نکته مهم اینجاست که در بسیاری از کسب و کارها این نگرش به درستی ایجاد نشده و ما فکر می کنیم ارزش، فیزیک، ماده، و ویژگی های محصول یا خدمتی است که ارائه می دهیم و همین باعث می شود از هزاران کسب و کار تعداد بسیار اندکی تبدیل به برند می شوند، در واقع همانهایی که عمیقا این موضوع را درک کرده اند تبدیل به برندهای معتبر جهانی می شوند.

چگونه در کسب و کار خود به دنبال تعریف یا بازتعریف پیشنهاد ارزش برویم؟

باید پاسخ به این سوال را پیدا کنیم :

محصول یا خدمتی که ارائه می دهیم به حل مشکل یا دغدغه مخاطبمان چه کمکی می کند؟ یا چه تأثیری بر روی زندگی او می گذارد؟

با چند مثال سعی می کنیم موضوع را شفاف کنیم :

ارزش لباس

آیا یک لباس ارزشمند صرفا لباسی است که قیمت بالایی دارد؟ آیا صرفا بدن فرد را می پوشاند؟ عمیقا قرار است چه تأثیری بر زندگی آن فرد بگذارد؟

آیا غیر از این است که در تصویر افراد جامعه و اطرافیان آن فرد نسبت به او تأثیر بسزایی دارد؟ ممکن است حتی گرانقیمت هم نباشد اما آن فرد را فردی خوش پوش، با سلیقه و موقر به به دیگران معرفی کند. یا حتی بر عکس بسیار گرانقیمت باشد اما سلیقه و مهارت فرد را در پوشش مناسب زیر سوال ببرد. پس می بینیم که تعریف ارزش لزوما به متریال، ضخامت، استاندارد یا هر چیز دیگری نیست، البته که کلیه این موارد مهم اند اما اصل موضوع نیستند.

ارزش خودرو

آیا یک خودروی سوپر اسپرت تأثیرش در زندگی یک فرد صرفا اینست که وی را با سرعت بیشتری از جایی به جای دیگر منتقل کند؟

یا شاید اگر دقیق تر نگاه کنیم حس برتری، قدرت و تمایزی که به فرد می دهد او را وادار می کند که بابت آن بهای بسیار زیادی پرداخت کند. این بها صرفا پول نیست حتی ممکن است فرد مجبور باشد چند سال صبر کند تا آن خودرو را برای او بسازند.

نکته قابل تأمل دیگر اینست که همان خودرو هم برای او کافی نیست، مهمتر از آن در پروسه خرید خودرو انتظار دارد که با وی تحت شرایط خاص، در محیطی متمایز و مثلا مثل شاهزاده ها برخورد کنند. حتی می توان گفت این موضوع از خود خودرو مهمتر است.

ارزش رستوران

مثالی ساده تر، وقتی شما از بین چند رستوران که در سطح مشخصی از کیفیت محصول و خدمات هستند یکی را انتخاب کرده و فردی را که برایتان بسیار مهم است به آن رستوران دعوت می کنید. آیا در لحظه سفارش دغدغه شما جزئیات قیمت منوی رستوران است؟ آیا متریال میز برایتان خیلی مهم است؟ آیا درجه کیفی برنج یا نحوه تهیه و قیمت گوشت خریداری شده توسط رستوران برایتان مهم است؟

اگر چه تمامی این موارد اثر گذارند اما باز هم تأکید می کنیم که اصل موضوع نیستند اگر آن رستوران بتواند کاری کند که شما حس یک میزبانی خوب و درخور را از میهمانتان دریافت کنید، کار تمام است شاید گوشت استفاده شده در غذا لزوما با کیفیت ترین گوشت نباشد، شاید چوبی که در میز به کار رفته است از برندی معروف یا چوب کمیابی نباشد اما میهمان شما از بودن با شما در آن فضا لذت ببرد. اگر همه شرایط فیزیکی و مواد غذایی را ایده آل در نظر بگیرید اما موقع دریافت سفارش با میهمان شما با تحقیر یا توهین برخورد شود آیا باز هم ارزشی به شما ارائه شده است؟ خیر

تمام ماجرا اینست که هر آنچه که در ارائه یک محصول یا خدمت از ویژگی، خواص، کارکردها و استانداردها تعریف میکنیم قرار است اثری را روی احساس و افکار فرد مورد نظر در زندگی فردی یا اجتماعی اش بگذارد و مهم است که در ذهن فرد مورد نظر این اثر و حس مطلوب مربوط به آن دریافت شود. در غیر اینصورت گویی که هیچ کاری انجام نداده ایم.

نکات کلیدی در ساخت Value Proposition

حل مشکل، نه ویژگی‌ها: مشتری به ویژگی فنی اهمیتی نمی‌دهد؛ او به نتیجه‌ای اهمیت می‌دهد که ویژگی‌های محصول شما برایش به ارمغان می‌آورند.
ارتباط با سفر مشتری: پیشنهاد ارزش باید در تمام مراحل سفر مشتری (از آشنایی تا خرید و پشتیبانی) به صورت یکپارچه لمس شود.
صداقت و شفافیت: هرگز در پیشنهاد ارزش خود اغراق نکنید؛ وعده‌ای که به مشتری می‌دهید باید دقیقاً همان چیزی باشد که در تجربه نهایی دریافت می‌کند.

در کسب و کارتان با تعریف درست مسیر سفر مشتری به خلق تجربه های ارزشمند برای وی بپردازید و محصول و خدماتتان را جزئی از این مسیر بدانید نه کل آن .

تنها در این حالت است که می توانید بگوید به ارائه پیشنهاد ارزش به مشتری نزدیک شده اید.

جمع‌بندی

پیشنهاد ارزش، استراتژی بازاریابی شماست. با شفاف‌سازی نحوه حل مشکلات مشتری و تکیه بر مزیت‌های رقابتی منحصربه‌فرد، می‌توانید جایگاه خود را در ذهن بازار تثبیت کنید. به یاد داشته باشید که این ارزش باید در تمام نقاط تماس مشتری با برندتان، از جمله سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، به دقت پایش و مدیریت شود. تعریف شما از پیشنهاد ارزش چیست؟ لطفا تجربیات و نظرات ارزشمندتان را با ما به اشتراک بگذارید.

فرصت فروش (sales Opportunity) چیست؟

7 مرداد 1405

توسط آرمان سرمدی با بدون دیدگاه CRM فروش

فرصت فروش (sales Opportunity)

به مشتریان احتمالی یا سرنخ هایی که با کسب و کار شما وارد تعامل جدی تر شده و جزئیات محصولات یا خدمات شما را مورد سوال قرار داده و در موارد بسیاری قیمت های محصولات یا خدمات شما را جویا می شوند مشتری بالقوه یا فرصت فروش گفته می شود.

سوال مهمی در اینجا مطرح می شود که آیا فرصت فروش فقط در خصوص سرنخ های جدید که وارد مرحله فرصت فروش می شوند معنی دار است؟

خیر، هر سرنخ یا مشتری احتمالی که پس از وارد شدن به لیست های بازاریابی کسب و کار شما و ارتباط گیری هدفمند وارد مرحله فرصت شده و پس از طی کردن گام های فروش، اولین خرید را از شما انجام می دهد به مشتری یکبار خرید تبدیل می شود. در ادبیات رایج بازار نیز به کسی که حداقل یکبار از شما خرید کرده باشد می گویید مشتری.

حال، شما تعدادی مشتری دارید که هر کدام ممکن است برای خریدهای مجدد به شما مراجعه کنند، پس به ازای هر درخواست خریدی که با شما مطرح می کنند شما یک فرصت فروش به آن ها خواهید داشت که ممکن است برخی را موفق شده و برخی دیگر را ناموفق شوید.

برای مثال فرض کنید شما یک فروشگاه لوازم خانگی دارید که پیش از این فردی از شما برای اولین بار یک یخچال خریداری کرده و تبدیل به مشتری شما شده است. در طی یک ماه سه مرتبه دیگر به شما مراجعه کرده، یک عدد گاز، یک عدد ماشین لباسشویی و یک عدد ماشین ظرفشویی با مشخصاتی مد نظر خود را از شما در درخواست می کند. این بدین معناست که شما 3 فرصت فروش به آن مشتری دارید ممکن است با توجه به نوع دستگاه مورد نیاز وی ، برندها، مدل ها و قیمت های فروشگاه شما ، مشتری مورد نظر ماشین لباسشویی را از شما تهیه کرده اما گاز و ماشین ظرفشویی را خرید نکند. در اینجا شما از 3 فرصت فروش یکی را با موفقیت و 2 مورد را با عدم موفقیت به سرانجام رسانده اید.

رویکرد پیگیری فرصت های فروش

ممکن است این سوال برایتان پیش آمده باشد چرا باید این سه مورد را از هم جدا کرده و هر کدام را یک فرصت فروش تلقی کنیم؟

پاسخ به این سوال نیاز به توضیحات مفصلی دارد اما اگر بخواهیم به طور خلاصه به این سوال پاسخ دهیم لازم است بگویم:

در هر بار مراجعه مشتری به کسب و کار شما امکانات مالی، وضعیت ذهنی خود مشتری، علاوه بر آن وضعیت بازار، شرایط شما برای تأمین و بسیاری فاکتورهای دیگر ممکن است متفاوت باشد، از طرفی هر محصول یا خدمت در کسب و کار شما از نظر قیمت، شرایط تأمین، وضعیت بازار رقابتی و … وضعیت متفاوتی دارد به همین دلیل تنها در صورتی می توانید تحلیل درستی از عملکردتان در فروش داشته باشید که هر فرصت را مجزا و در فضای مختص خود ارزیابی کنید.

فرض کنید مشتری امروز کالایی را از شما درخواست می کند شما قیمت و زمان تحویل 3 روزه به او اعلام می کنید و خرید انجام نمی شود. ممکن است شما اول از همه ذهنتان سمت قیمت برود که احتمالا همین محصول را با قیمت پایین تر از جای دیگری تهیه کرده است. اما همان مشتری دو هفته بعد مجددا همان محصول را از شما درخواست می کند و شما همان قیمت را با زمان تحویل فوری به وی اعلام می کنید. مشتری از شما خرید می کند و اینجاست که شما متوجه می شوید فاکتور اصلی تصمیم گیری آن فرد زمان تحویل بوده و نه قیمت. در نتیجه بهتر است هر فرصت به طور مجزا ارزیابی شود.

گام های فروش (Sales pipeline)

وقتی فرصت فروشی برای کسب و کار شما ایجاد می شود غالبا در هر کسب و کاری به تناسب نوع بازار، رفتار خرید مشتریان، نوع محصولات و خدمات و تعدادی فاکتور تأثیرگذار دیگر،گام ها یا مراحلی برای به ثمر رساندن آن فرصت فروش تعریف می شود.

برای مثال فعالیت هایی مانند ارسال پروپوزال، پیشنهاد فنی، ارسال استعلام قیمت، جلسات بررسی درخواست مشتری، مذاکرات مالی و نحوه تسویه، بازدید از محل تولید یا انبار محصول و … فعالیت هایی هستند که در فرآیند فروش یک محصول یا خدمت، تعریف می شوند.

این گام ها به این دلیل معادل واژه خط لوله (pipeline) تعریف شده اند که از اجزای مختلفی تشکیل شده اند که به هم متصل بوده و جریان فروش را در مسیری مشخص هدایت می کنند. مسیری که تقدم و تأخر انجام فعالیت ها در آن اهمیت دارد چون قرار است شما ذهن مشتری را از نقطه ای به نقطه دیگر یعنی همان جایی که تصمیم به خرید از شما میگیرد هدایت کنید.

در چارچوب های اصلی در تعاریف سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) این گام ها شامل موارد ذیل هستند:

گام 1) طراحی پیشنهاد (Develop)

در این گام شما پیشنهاد ارزشی که برای مشتری خود مد نظر دارید را با توجه به بررسی درخواست او آماده سازی می کنید. بدین صورت که خواسته مشتری را دریافت می کنید یا می شنوید، تلاش می کنید با توجه به شناختی که از وی پیدا کرده اید به نیازهای مربوط به خواسته طرح شده پی برده و در لیست محصولات و خدمات خود گزینه ای که بیشترین تطابق را با خواسته و نیاز مشتری دارد و بیشترین ارزش را برای وی ایجاد می کند، برای ارائه پیشنهاد آماده کنید.

پس اقداماتی نظیر شفاف نمودن و ثبت درخواست مشتری، تحلیل نیاز وی، مذاکره و دریافت اطلاعات تکمیلی از وی، بررسی تطابق محصولات و خدمات با نیاز وی و سایر موارد این چنینی که به تکمیل پیشنهاد شما کمک می کند در مرحله طراحی پیشنهاد می بایست تیک انجامشان ثبت شود.

ایجاد یک الگوی مشخص متناسب با گروه های مختلف مشتریان و بازارهای هدف در این بخش تأثیر بسزایی در آماده سازی پیشنهادهای ارزشمند و موفقیت فرصت فروش دارد.

گام 2) ارائه پیشنهاد (Propose)

در گام دوم پیشنهاد آماده شده در گام اول را به مشتری خود ارائه می دهید. قطعا مرحله ارائه این پیشنهاد نیز چارچوب و الگوی مشخصی نیاز دارد.

اینکه کنترل کنید نوع و زمان بندی ارائه محتوا و اطلاعاتی که در قالب پیشنهاد به مشتری ارائه می دهید طبق چارچوب تعریف شده انجام گیرد مسئله بسیار مهمی است.

اقداماتی نظیر کنترل کامل بودن مستندات ارائه شده، در صورت نیاز برگزاری جلسه حضوری یا آنلاین جهت ارائه پیشنهاد، ارائه نمونه کار به صورت دیجیتال یا فیزیکال و کلیه موارد اینچنینی با نهایت دقت می بایست در این مرحله انجام گیرد. تا اطمینان حاصل کنید که پیشنهادی که برای آن، زمان و انرژی قابل توجهی صرف کرده اید را به درستی ، در زمان مناسب و با شفافیت بالا به مشتری ارائه داده اید و به او کمک می کنید که بتواند تصمیم مناسبی بگیرد.

گام 3) بستن فروش (Close)

پس از اینکه با طراحی پیشنهاد مطلوب و ارائه آن در شرایطی مناسب و حرفه ای مشتری را متقاعد به خرید از کسب و کارتان نمودید، وقت آن می رسد که با نهایی کردن توافقات نحوه تحویل محصول یا خدمت، مسائل مالی و سایر مذاکرات نهایی، فروش را با موفقیت تکمیل کنید.

اقداماتی نظیر نهایی سازی پروپوزال یا پیشنهاد، مذاکرات مالی نهایی، مشخص کردن تاریخ بسته شدن فروش، ارسال پیام تبریک و تشکر برای مشتری جهت خرید انجام شده و … مواردی هستند که در گام بستن فروش می بایست تیک انجامشان ثبت شود.

در فضای حرفه ای فروش در بسیاری از کسب و کارهای توسعه یافته ، اقدامی با عنوان مرور و بازنگری فروش با اعضای تیم فروش نیز وجود دارد. از آنجایی که موفقیت در فروش در گرو تجربه های مختلف شکست و پیروزی در فروش با مشتریان متفاوت شکل می گیرد، خصوصا در کسب و کارهایی که فرآیندها و گام های فروششان مراحل و پیچیدگی های بیشتری دارند این فرهنگ جهت مرور علل موفقیت یا شکست ایجاد شده و اعضای تیم بواسطه این جلسات بحث و بررسی، در گام بستن فروش تجربیات خود را با یکدیگر به اشتراک گذاشته و می آموزند.

جمع‌بندی

فرصت فروش مرحله‌ای از فرآیند فروش است که در آن احتمال خرید مشتری جدی‌تر می‌شود و لازم است تعاملات او به‌صورت دقیق و ساختاریافته پیگیری شود. اگر کسب‌وکار برای پیگیری فرصت‌ها، مراحل مشخصی مانند طراحی پیشنهاد، ارائه پیشنهاد و بستن فروش تعریف کند، کنترل بهتری بر عملکرد فروش خواهد داشت و می‌تواند تصمیم‌های دقیق‌تری بر اساس داده‌های واقعی بگیرد.

اگر علاقه مند به طراحی حرفه ای گام های فروش در کسب و کار خود هستید با ما همراه باشید و از مشاوره رایگان تیم پایا کسب بهره ببرید.

مزایای CRM چیست؟ | 20 مزیت کلیدی که فروش و مدیریت مشتریان را متحول می‌کند

4 مرداد 1405

توسط آرمان سرمدی با بدون دیدگاه CRM فروش

تصور کنید در یک بازار شلوغ و پر هیاهو، مغازه‌دارانی را می‌بینید که هر کدام به شیوه‌ی خود مشتریان را صدا می‌زنند، اطلاعاتشان را روی تکه کاغذی یادداشت می‌کنند و هر روز با انبوهی از سوالات و درخواست‌های تکراری مواجه می‌شوند. آیا فکر می‌کنید چنین مغازه‌داری می‌تواند در بلندمدت موفق باشد؟ در دنیای کسب‌وکار امروز، وضعیت چندان تفاوتی با این تصویر ندارد.

افزایش سرسام‌آور رقابت، ظهور کانال‌های ارتباطی متعدد (وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، تلفن، پیام‌رسان‌ها) و انتظارات رو به رشد مشتریان، مدیریت ارتباط با آن‌ها را به چالش بزرگی تبدیل کرده است. در این میان، داده‌های مشتریان ارزشمندترین دارایی کسب‌وکار شما هستند. این داده‌ها، همان نقشه‌ای هستند که شما را به سمت موفقیت هدایت می‌کنند.

اما متاسفانه، بسیاری از کسب‌وکارها، به خصوص شرکت‌های کوچک و متوسط، هنوز هم با ابزارهای سنتی مانند اکسل، دفترچه‌های یادداشت یا حتی حافظه‌ی خود، اقدام به مدیریت مشتریان می‌کنند. این رویکرد سنتی، مانند رفتن به جنگ با شمشیر در عصر موشک‌هاست. پراکندگی اطلاعات، فراموشی پیگیری‌های حیاتی، عدم امکان تحلیل جامع و در نتیجه، از دست دادن فرصت‌های طلایی فروش، نتایج ناگزیر این روش‌هاست. شما با این روش‌ها، در واقع در حال دور شدن از مشتریان خود هستید، در حالی که رقبا با استفاده از ابزارهای مدرن، در حال نزدیک شدن و ایجاد روابط عمیق‌تر با آن‌ها هستند.

اگر شما هم جزو مدیران، صاحبان کسب‌وکار، مدیران فروش یا بازاریابی هستید که به دنبال راهی برای ساماندهی، افزایش بهره‌وری و رشد پایدار کسب‌وکار خود هستید، این مقاله برای شماست. در ادامه، به دنیای CRM قدم می‌گذاریم و 20 مزیت کلیدی آن را بررسی می‌کنیم که می‌تواند فروش و مدیریت مشتریان شما را متحول کند.

چرا اکسل و ابزارهای سنتی دیگر پاسخگوی مدیریت مشتریان نیستند؟

شاید در گذشته، اکسل یا دفترچه‌های یادداشت برای مدیریت تعداد محدودی مشتری کافی بودند. اما با رشد کسب‌وکار، افزایش تعداد مشتریان و پیچیدگی تعاملات، این ابزارها به سرعت ناکارآمد می‌شوند. بیایید نگاهی به مشکلات رایج استفاده از روش‌های سنتی بیندازیم:

پراکندگی اطلاعات: اطلاعات مشتریان در فایل‌های اکسل مختلف، ایمیل‌های پراکنده، یادداشت‌های روی میز یا حتی ذهن افراد مختلف پخش شده است. یافتن یک اطلاعات مشخص، زمان‌بر و گاهی غیرممکن می‌شود.
فراموش شدن پیگیری‌ها: در یک سیستم دستی، پیگیری منظم سرنخ‌ها و مشتریان به شدت به حافظه و نظم فردی وابسته است. اگر یک فروشنده یا کارشناس پشتیبانی فراموش کند که با مشتری تماس بگیرد، آن فرصت فروش یا مشکل مشتری ممکن است برای همیشه از دست برود.
نبود گزارش مدیریتی دقیق: با اطلاعات پراکنده، تهیه گزارش‌های جامع و تحلیلی برای مدیران تقریباً غیرممکن است. شما نمی‌دانید کدام سرنخ‌ها به فروش منجر شده‌اند، کدام کمپین‌های بازاریابی موفق بوده‌اند یا میانگین زمان پاسخگویی به مشتری چقدر است.
وابستگی اطلاعات به افراد: اگر فردی که اطلاعات مشتریان را در اختیار دارد، سازمان را ترک کند، بخش بزرگی از دانش و تاریخچه ارتباطات با مشتریان نیز از دست می‌رود. این یک ریسک بزرگ برای پایداری کسب‌وکار است.
عدم توانایی در مقیاس‌پذیری: با رشد کسب‌وکار، حجم اطلاعات و تعداد تعاملات به سرعت افزایش می‌یابد. ابزارهای سنتی قادر به مدیریت این حجم و پیچیدگی نیستند و باعث کندی و اختلال در فرآیندها می‌شوند.
نقص در همکاری تیمی: زمانی که اطلاعات پراکنده است، همکاری بین تیم فروش، بازاریابی و خدمات مشتری به شدت دچار مشکل می‌شود. هر کس اطلاعات متفاوتی دارد و هماهنگی بین آن‌ها دشوار است.
فرصت‌های از دست رفته: مهم‌ترین ضعف ابزارهای سنتی، ناتوانی در شناسایی و پیگیری دقیق فرصت‌های فروش است. سرنخ‌های گرم ممکن است به دلیل عدم پیگیری به موقع، سرد شوند و به دست رقبا بیفتند.

در نتیجه، اتکا به این روش‌ها نه تنها بهره‌ وری را کاهش می‌دهد، بلکه مستقیماً بر فروش، رضایت مشتری و در نهایت، رشد پایدار کسب‌وکار شما تأثیر منفی می‌گذارد.

20 مزیت واقعی استفاده از CRM در کسب‌وکار

استفاده از یک سیستم CRM مدرن، تحولی عمیق در نحوه‌ی مدیریت مشتریان و پیشبرد اهداف کسب‌وکار شما ایجاد می‌کند. این مزایا را می‌توان در دسته‌های مختلف، از جمله تاثیر بر تیم فروش، بازاریابی، مدیران، تجربه مشتری و عملکرد کلی سازمان، طبقه‌بندی کرد:

الف) مزایای CRM برای تیم فروش

تیم فروش، خط مقدم ارتباط با مشتریان و موتور محرکه اصلی درآمدزایی است. CRM با ابزارهای قدرتمند خود، عملکرد این تیم را به شدت ارتقا می‌دهد:

1. مدیریت سرنخ‌ها (Lead Management)

CRM به شما امکان می‌دهد سرنخ‌های ورودی از منابع مختلف (وب‌سایت، نمایشگاه، تبلیغات) را به صورت متمرکز جمع‌آوری، دسته‌بندی و اولویت‌بندی کنید. هر سرنخ با تمام اطلاعات مرتبط ثبت می‌شود تا فروشندگان بدانند با چه کسی و با چه نیازی روبرو هستند.

تصور کنید شرکت شما در یک نمایشگاه صنعتی شرکت کرده و ۱۰۰ کارت ویزیت جمع‌آوری کرده است. همزمان، کمپین اینستاگرامی شما هم فعال است و روزانه ۵۰ پیام ورودی دارد. بدون CRM، تیم فروش باید دستی اطلاعات را وارد کند و احتمالاً تا هفته بعد سراغ آن‌ها نمی‌رود. اما با CRM، این اطلاعات در لحظه ثبت می‌شوند. مثلاً سیستم تشخیص می‌دهد مشتری‌ای که از نمایشگاه آمده و حوزه فعالیتش “تولیدی” است، اولویت بالاتری نسبت به یک پرس‌وجوی عمومی در اینستاگرام دارد و بلافاصله وظیفه تماس را به کارشناس مربوطه ارجاع می‌دهد. این یعنی شکار فرصت در لحظه طلایی!

2. پیگیری منظم مشتریان (Customer Follow-up)

CRM به عنوان یک دستیار هوشمند و خستگی‌ناپذیر، به طور خودکار یادآوری‌هایی (Reminders) را برای پیگیری سرنخ‌ها و مشتریان ایجاد می‌کند. این ویژگی از فراموش شدن تعاملات، که یکی از دلایل اصلی از دست رفتن فرصت‌های فروش است، جلوگیری کرده و اطمینان می‌دهد که هیچ مشتری‌ای در سکوتِ فراموشی رها نمی‌شود. با تنظیم بازه‌های زمانی دقیق، سیستم به شما می‌گوید که امروز با چه کسی باید تماس بگیرید، چه ایمیلی ارسال کنید و کدام جلسه باید هماهنگ شود.

فرض کنید کارشناس فروش شما با یک مشتری بالقوه مذاکره کرده و مشتری می‌گوید: «دو هفته دیگر با من تماس بگیر تا بودجه‌ام مشخص شود.» در سیستم‌های سنتی، فروشنده این موضوع را در سررسید می‌نویسد و ممکن است آن را گم کند یا فراموش کند. اما در CRM، فروشنده با یک کلیک، تاریخ پیگیری را برای دو هفته بعد تنظیم می‌کند. در آن تاریخ، CRM به صورت خودکار به او هشدار می‌دهد و حتی تاریخچه مذاکره قبلی را به او یادآوری می‌کند. نتیجه؟ تماس دقیقاً در همان زمانی که مشتری آماده است، برقرار می‌شود و نرخ تبدیل شما به طرز چشمگیری بالا می‌رود.

3. افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate Improvement)

با مدیریت بهتر سرنخ‌ها، پیگیری‌های منظم و درک عمیق‌تر از نیاز مشتری، تیم فروش می‌تواند مسیر تصمیم‌گیری خریدار را کوتاه‌تر کند و با پیشنهاد درست در زمان درست، سرنخ‌ها را با احتمال بسیار بیشتری به مشتری واقعی تبدیل کند. CRM کمک می‌کند هر تعامل، از اولین تماس تا لحظه نهایی‌سازی قرارداد، هدفمندتر، سریع‌تر و حرفه‌ای‌تر پیش برود؛ در نتیجه نرخ تبدیل نه فقط به‌صورت عددی، بلکه در کیفیت فروش هم بهبود پیدا می‌کند.

فرض کنید یک شرکت خدمات نرم‌افزاری، برای هر سرنخ از طریق تماس اولیه، دمو و ارسال پیشنهاد قیمت، چندین مرحله فروش دارد. در حالت سنتی، ممکن است فروشنده بعد از دمو، پیگیری را فراموش کند یا قیمت را با تأخیر ارسال کند و مشتری سراغ رقبا برود. اما وقتی همین فرایند در CRM ثبت شده باشد، سیستم یادآوری می‌گذارد، وضعیت سرنخ را مشخص می‌کند و فروشنده دقیقاً می‌داند چه اقدام بعدی لازم است. در یک تجربه واقعی، همین نظم ساده باعث شد یک تیم فروش کوچک، تعداد قراردادهای نهایی‌شده خود را در کمتر از سه ماه به شکل محسوسی افزایش دهد، چون هیچ سرنخ گرم و آماده خرید، بدون پیگیری رها نمی‌شد.

4. دید کامل از قیف فروش (Sales Funnel Visibility)

CRM یک نمای گرافیکی و قابل‌فهم از کل قیف فروش شما ارائه می‌دهد؛ یعنی از لحظه‌ای که یک سرنخ وارد سیستم می‌شود تا زمانی که تبدیل به مشتری قطعی می‌شود، همه چیز در مراحل مشخص قابل مشاهده است. این شفافیت باعث می‌شود فروشندگان بدانند هر معامله دقیقاً در چه وضعیتی قرار دارد، چه کاری عقب مانده و در کدام مرحله باید تمرکز بیشتری بگذارند. در نتیجه، مدیریت فروش از حالت پراکنده و حدسی خارج شده و به یک فرآیند منظم، قابل پیگیری و قابل بهینه‌سازی تبدیل می‌شود.

فرض کنید یک شرکت خدمات نرم‌افزاری هم‌زمان ۲۰۰ سرنخ فعال دارد؛ برخی تازه وارد مرحله تماس اولیه شده‌اند، بعضی دمو دیده‌اند و بخشی هم منتظر ارسال پیش‌فاکتور هستند. در روش سنتی، مدیر فروش باید از چند نفر جداگانه بپرسد که هر فرصت در چه وضعیتی است و احتمال دارد بخشی از اطلاعات اصلاً به‌روز نباشد. اما در CRM، همه این مراحل به‌صورت یک قیف فروش تصویری نمایش داده می‌شود. مثلاً مدیر می‌بیند ۱۵ سرنخ در مرحله «در انتظار پیشنهاد قیمت» بیش از ۵ روز مانده‌اند و سریعاً پیگیری را به تیم مربوطه ارجاع می‌دهد. در یک تجربه واقعی، همین دید شفاف کمک کرده است که یک تیم فروش، فرصت‌های راکد را زودتر شناسایی کند و قبل از اینکه مشتری به سراغ رقبا برود، دوباره وارد مذاکره شود.

5. کاهش فراموشی فرصت‌های فروش (Reduced Missed Opportunities)

سیستم CRM به صورت هوشمند، فرصت‌های فروش در معرض خطر (مانند آن‌هایی که پیگیریشان به تاخیر افتاده) را شناسایی کرده و به تیم فروش هشدار می‌دهد تا از از دست رفتن آن‌ها جلوگیری شود.

در یک شرکت توزیع تجهیزات، مدیر فروش متوجه شد که بسیاری از سرنخ‌ها پس از ارسال کاتالوگ اولیه، دیگر پیگیری نمی‌شوند و از بین می‌روند. با پیاده‌سازی CRM، قانونی تعریف شد که اگر کارشناس فروش ظرف ۴۸ ساعت پس از ارسال کاتالوگ با مشتری تماس نگیرد، یک هشدار قرمز برای مدیر ارسال شود. در ماه اول، آن‌ها متوجه شدند که بیش از ۱۵ فرصت فروش جدی به همین دلیل در حال فراموشی بودند. با این هشدارها، تیم فروش توانست دوباره با آن مشتریان ارتباط برقرار کند و بخشی از آن‌ها را به قراردادهای بزرگ تبدیل کند. بدون این سیستم، آن فرصت‌ها برای همیشه از دست رفته محسوب می‌شدند.

6. دسترسی به اطلاعات مشتری در لحظه

دسترسی سریع و لحظه‌ای به اطلاعات، یکی از بزرگترین دارایی‌های هر تیم فروش و پشتیبانی مدرن است. این یعنی هر کارشناس در هر لحظه (حتی در جلسات حضوری یا در حال حرکت) با استفاده از گوشی موبایل یا تبلت خود، به پروفایل ۳۶۰ درجه مشتری شامل تمام تماس‌ها، ایمیل‌ها، پیش‌فاکتورها و ترجیحات خاص او دسترسی دارد. این دانش به شما قدرت می‌دهد تا به جای پرسیدن سوالات خسته‌کننده و تکراری، مستقیماً به سراغ اصل مطلب بروید و به مشتری ثابت کنید که برای او و زمانش ارزش قائل هستید.

تصور کنید یکی از کارشناسان فروش شما در حال بازدید از یک نمایشگاه است و به طور اتفاقی با یکی از مشتریان قدیمی که شش ماه پیش خرید کرده، روبرو می‌شود. مشتری می‌گوید: «یادم هست آخرین بار روی فلان قطعه از محصول شما پیشنهادی داشتم، آیا ترتیب اثری داده شد؟». کارشناس شما در همان لحظه با باز کردن اپلیکیشن موبایل CRM، سوابق را چک می‌کند و می‌بیند که همکارش در بخش فنی، سه ماه پیش یادداشتی گذاشته که آن تغییر در نسخه جدید اعمال شده است. او با اطمینان می‌گوید: «بله جناب فلانی، طبق یادداشت بخش فنی ما در تاریخ ۲۰ اسفند، آن مورد دقیقاً برطرف شده و در پارت جدید موجود است.» این سطح از آمادگی در لحظه، مشتری را به شدت تحت تاثیر قرار داده و اعتماد او را برای خریدهای بعدی چندین برابر می‌کند.

ب) مزایای CRM برای بازاریابی

بخش بازاریابی، وظیفه جذب مشتریان بالقوه و ایجاد تقاضا را بر عهده دارد. CRM با ارائه داده‌های ارزشمند، کمپین‌های بازاریابی را بهینه می‌کند:

7. تحلیل کمپین‌های بازاریابی (Marketing Campaign Analysis)

CRM به شما نشان می‌دهد که کدام کمپین‌های بازاریابی منجر به جذب بیشترین سرنخ با کیفیت شده‌اند. این امکان را به شما می‌دهد تا بودجه بازاریابی خود را بهینه کرده و بر موثرترین کانال‌ها تمرکز کنید.

شرکتی را در نظر بگیرید که هم‌زمان در اینستاگرام و لینکدین تبلیغ می‌کند. در ظاهر، اینستاگرام لایک و کامنت بیشتری دارد. اما تیم بازاریابی با استفاده از گزارش‌های CRM متوجه می‌شود که ۹۰ درصدِ سرنخ‌های جذب شده از اینستاگرام، یا سوالات غیرمرتبط می‌پرسند یا قدرت خرید پایینی دارند، در حالی که لیدهای وارد شده از طریق لینکدین بسیار کمترند اما ۸۰ درصد آن‌ها به مرحله صدور پیش‌فاکتور می‌رسند. در نتیجه، این شرکت تصمیم می‌گیرد ۹۰ درصد بودجه تبلیغات خود را به لینکدین منتقل کند. بدون داده‌های دقیق CRM، آن‌ها همچنان هزینه‌های سنگینی را صرف تبلیغاتِ پرسر و صدا اما کم‌بازده در اینستاگرام می‌کردند.

8. شناخت بهتر رفتار مشتری (Better Customer Behavior Understanding)

با جمع‌آوری داده‌های تعاملات مشتریان با ایمیل‌ها، وب‌سایت و کمپین‌های بازاریابی، CRM الگوهای رفتاری آن‌ها را آشکار می‌کند. این دانش به شما کمک می‌کند تا پیام‌های خود را جذاب‌تر کنید.

فرض کنید یک شرکت نرم‌افزاری متوجه شده است که بسیاری از کاربران، بعد از دریافت ایمیل معرفی محصول، وارد سایت می‌شوند اما ثبت‌نام نمی‌کنند. تیم بازاریابی با بررسی داده‌های CRM می‌بیند که این کاربران بیشتر روی صفحات مربوط به قیمت‌گذاری و مقایسه پلن‌ها وقت می‌گذرانند. بر همین اساس، کمپین بعدی را تغییر می‌دهد و به جای توضیحات کلی، یک ایمیل جدید با «مقایسه شفاف پلن‌ها» و «محاسبه‌گر صرفه‌جویی هزینه» ارسال می‌کند. نتیجه این تغییر، افزایش قابل توجه نرخ کلیک و ثبت‌نام آزمایشی است. در واقع، CRM به آن‌ها کمک کرد حدس نزنند، بلکه دقیقاً بر اساس رفتار واقعی مشتری تصمیم بگیرند.

9. هدف‌گیری دقیق‌تر مخاطبان (More Precise Audience Targeting)

CRM به شما اجازه می‌دهد تا مشتریان را بر اساس معیارهای مختلف (مانند صنعت، اندازه شرکت، تاریخچه خرید، علایق) تقسیم‌بندی کرده و کمپین‌های بازاریابی را به صورت کاملاً هدفمند به گروه‌های مشخصی ارسال کنید.نتیجه این کار، افزایش نرخ پاسخ، بهبود نرخ تبدیل و کاهش اتلاف بودجه بازاریابی است.

فرض کنید یک شرکت خدمات نرم‌افزاری، هم‌زمان با چند گروه مختلف از مخاطبان در ارتباط است: مدیران شرکت‌های کوچک، واحدهای فناوری سازمان‌های متوسط و مشتریان فعلی که قصد تمدید اشتراک دارند. در سیستم‌های سنتی، همه این افراد یک خبرنامه یکسان دریافت می‌کنند و طبیعی است که بخشی از آن‌ها اصلاً ارتباطی با محتوا برقرار نکنند. اما با CRM، تیم بازاریابی متوجه می‌شود که مدیران شرکت‌های کوچک بیشتر به «کاهش هزینه» واکنش نشان می‌دهند، در حالی که تیم‌های فناوری روی «امنیت و یکپارچگی» حساس‌ترند. بنابراین برای هر گروه، پیام متفاوتی ارسال می‌شود. در نتیجه، نرخ باز شدن ایمیل‌ها و درخواست دمو به شکل محسوسی افزایش پیدا می‌کند، چون هر مخاطب محتوایی دریافت کرده که دقیقاً با نیاز خودش هماهنگ است.

10. شخصی‌سازی ارتباطات (Personalized Communications)

با استفاده از اطلاعاتی که CRM از هر مشتری جمع‌آوری می‌کند، می‌توانید پیام‌ها، ایمیل‌ها، پیشنهادهای فروش و حتی نوع لحن ارتباطی را متناسب با ویژگی‌ها و نیازهای همان فرد یا گروه تنظیم کنید. این یعنی به‌جای ارسال یک پیام عمومی و یکسان برای همه، می‌توانید ارتباطی بسازید که برای مخاطب دقیق، مرتبط و شخصی به نظر برسد. چنین رویکردی باعث می‌شود مشتری احساس کند کسب‌وکار شما او را می‌شناسد، نیازهایش را درک می‌کند و برای زمان و علایق او ارزش قائل است؛ در نتیجه، احتمال پاسخ‌گویی، تعامل و خرید به شکل محسوسی افزایش پیدا می‌کند.

تصور کنید یک فروشگاه آنلاین تجهیزات ورزشی، رفتار خرید مشتریانش را در CRM بررسی می‌کند. این سیستم نشان می‌دهد گروهی از کاربران، همیشه کفش دویدن و ساعت ورزشی را با هم می‌خرند، در حالی که گروهی دیگر بیشتر روی لوازم بدنسازی خانگی تمرکز دارند. تیم بازاریابی بر اساس این داده‌ها، برای هر گروه یک پیام متفاوت ارسال می‌کند؛ مثلاً به علاقه‌مندان دویدن، ایمیلی با موضوع «کفش مناسب دویدن + ساعت پایش ضربان قلب» می‌فرستد و برای گروه دوم، پیشنهاد «تخفیف ویژه روی دمبل و نیمکت تمرینی» را نمایش می‌دهد. در عمل، این شخصی‌سازی باعث می‌شود نرخ کلیک و خرید بسیار بهتر از کمپین‌های عمومی شود، چون هر مشتری پیشنهادی می‌بیند که واقعاً به سلیقه و نیاز خودش نزدیک است.

ج) مزایای CRM برای مدیران

مدیران، مسئولیت استراتژی، رشد و سودآوری کسب‌وکار را بر عهده دارند. CRM با فراهم کردن دید جامع و گزارش‌های دقیق، تصمیم‌گیری آن‌ها را متحول می‌کند:

11. گزارش‌های مدیریتی دقیق (Accurate Management Reports)

CRM به مدیران این امکان را می‌دهد تا به جای تکیه بر گزارش‌های پراکنده و دستی که اغلب با تأخیر تهیه می‌شوند، به داشبوردهای مدیریتی زنده و قابل تنظیم دسترسی داشته باشند. این گزارش‌ها تمام زوایای کسب‌وکار، از جمله عملکرد لحظه‌ای تیم فروش، فعالیت‌های بازاریابی، وضعیت سرنخ‌ها، سلامت قیف فروش، نرخ خروج مشتریان و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را به صورت خودکار و بصری به تصویر می‌کشند. این دید شفاف به مدیران اجازه می‌دهد بدون درگیری در جزئیات اداری، نبض سازمان را در دست بگیرند و نقاط قوت و ضعف را به سرعت شناسایی کنند.

مدیر فروش یک شرکت پخش مواد غذایی را تصور کنید که هر ماه برای دریافت گزارش عملکرد تیم فروش از کارشناسانش باید ۲ روز زمان می‌گذاشت تا فایل‌های اکسل آن‌ها را جمع‌آوری و یکپارچه کند. پس از پیاده‌سازی CRM، او اکنون با یک کلیک در داشبورد خود می‌بیند که کدام کارشناس فروش در هفته گذشته بیشترین تماس را داشته، کدام یک بیشترین پیش‌فاکتور را تبدیل به فروش قطعی کرده و کدام مناطق جغرافیایی کمترین بازدهی را داشته‌اند. این شفافیتِ لحظه‌ای باعث شد او در ماه اول متوجه شود که تیمش روی مشتریان اشتباه تمرکز کرده است؛ با تغییر جهت‌گیری تیم بر اساس همین گزارش‌های دقیق، حجم فروش آن‌ها در ماه بعد ۲۰ درصد افزایش یافت.

12. تصمیم‌گیری مبتنی بر داده (Data-Driven Decision Making)

با دسترسی به داده‌های واقعی و تحلیلی، مدیران می‌توانند تصمیمات استراتژیک و عملیاتی خود را بر اساس شواهد عینی اتخاذ کنند، نه حدس و گمان.

مدیر یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات فنی و مهندسی متوجه شد که تیم فروشش به شدت شلوغ است، اما سودآوری شرکت در حال کاهش است. در نگاه اول، به نظر می‌رسید که باید تعداد پرسنل فروش را افزایش داد تا حجم کار مدیریت شود. اما با تحلیل دقیق داده‌های ثبت شده در CRM، مشخص شد که تیم فروش ۸۰ درصد زمان خود را صرف پیگیری مشتریانی می‌کند که پروژه‌های کوچک و کم‌سود دارند، در حالی که سرنخ‌های مربوط به پروژه‌های بزرگ صنعتی به دلیل “کمبود زمان برای پیگیری عمیق” از دست می‌روند. بر اساس این بینش واقعی، مدیر به جای استخدام نیروی جدید، استراتژی “فیلتر کردن هوشمند سرنخ‌ها” را در CRM پیاده‌سازی کرد تا تیم فروش فقط روی ۲۰ درصد مشتریانِ با پتانسیل سودآوری بالا متمرکز شود. نتیجه شگفت‌انگیز بود: در عرض ۶ ماه، سود خالص شرکت بدون اضافه کردن حتی یک نفر به تیم، ۵۰ درصد رشد کرد. این دقیقاً همان قدرتِ تصمیم‌گیری بر اساس واقعیتِ داده‌هاست.

13. پیش‌بینی فروش (Sales Forecasting)

CRM با تحلیل داده‌های تاریخی و وضعیت فعلی قیف فروش، به مدیران کمک می‌کند تا پیش‌بینی‌های دقیق‌تری از فروش آینده داشته باشند. این امر برای برنامه‌ریزی منابع و بودجه‌بندی بسیار حیاتی است.

مدیر یک شرکت تولیدکننده تجهیزات گرمایشی را تصور کنید که باید برای تأمین قطعات از سه ماه قبل برنامه‌ریزی می‌کرد. پیش از استفاده از CRM، او بر اساس “حس” خود و گزارش‌های شفاهی تیم فروش که همیشه وعده قراردادهای بزرگ را می‌دادند، حجم زیادی قطعه سفارش می‌داد. در بسیاری از موارد، آن قراردادها دیرتر از موعد بسته می‌شدند و سرمایه شرکت در انبار قفل می‌شد. پس از استقرار CRM، او توانست “ارزش وزنی” قیف فروش را ببیند؛ سیستم به او نشان داد که از میان ۵۰ فرصت فروش بزرگ، تنها ۱۵ مورد نرخ تعامل بالایی دارند و احتمالاً در فصل آینده به قرارداد می‌رسند. با این پیش‌بینی دقیق، او حجم سفارشات خود را ۲۰ درصد کاهش داد و از هدررفت منابع مالی جلوگیری کرد، در حالی که دقیقاً همان مقدار کالایی را تولید کرد که بازار در آن مقطع نیاز داشت.

14. ارزیابی عملکرد تیم‌ها (Team Performance Evaluation)

مدیران می‌توانند با استفاده از گزارش‌های CRM، عملکرد هر یک از اعضای تیم فروش، بازاریابی و خدمات مشتری را به طور عینی ارزیابی کرده و نقاط قوت و ضعف آن‌ها را شناسایی کنند.

در یک تیم فروش ۱۰ نفره، یکی از کارشناسان همیشه پایین‌ترین میزان فروش ماهانه را داشت. در نگاه اول و بدون داشتن داده، مدیر تصور می‌کرد که این فرد انگیزه کافی ندارد و قصد داشت او را برکنار کند. اما با بررسی دقیق گزارش‌های فعالیت در CRM، مشخص شد که این کارشناس اتفاقاً بیشترین تعداد تماس و جلسه را در کل تیم دارد (تلاش بسیار بالا) اما در مرحله “مذاکره نهایی و نهایی‌سازی قیمت” نرخ شکستش ناگهان بالا می‌رود. مدیر متوجه شد مشکل این کارشناس در مهارت‌های “بستن قرارداد” (Closing) است، نه تنبلی. به جای اخراج، مدیر یک دوره آموزشی اختصاصی روی فنون مذاکره نهایی برای او برگزار کرد. نتیجه شگفت‌انگیز بود؛ در ماه بعد، همان کارشناس با تبدیل فرصت‌های قبلی خود، به رتبه دوم پرفروش‌ترین اعضای تیم رسید. بدون CRM، این سرمایه انسانی به سادگی و بر اساس یک قضاوت اشتباهِ مدیریتی از دست می‌رفت.

د) مزایای CRM برای تجربه مشتری

تجربه مشتری، عامل کلیدی در حفظ مشتری و ایجاد مزیت رقابتی پایدار است. CRM نقش بسزایی در ارتقای این تجربه دارد:

15. پاسخگویی سریع‌تر (Faster Response Times)

یکی از عوامل کلیدی رضایت مشتری، سرعت و کیفیت پاسخگویی به درخواست‌ها و مشکلات اوست. CRM با فراهم کردن دسترسی آنی به تاریخچه تعاملات و اطلاعات مشتری، کمک می‌کند تیم‌های فروش و پشتیبانی بدون نیاز به جستجوی طولانی یا پرسیدن سوالات تکراری، به صورت فوری و هدفمند پاسخ دهند. این موضوع نه‌تنها باعث کاهش زمان انتظار مشتری می‌شود، بلکه نشان‌دهنده سازماندهی و احترام کسب‌وکار به مشتری است؛ مشتری حس می‌کند از ابتدای ارتباط، تمامی گفته‌ها و نیازهایش ثبت و مورد پیگیری قرار گرفته‌اند.

فرض کنید یک شرکت فروش تجهیزات پزشکی، پشتیبانی خود را از طریق تماس تلفنی انجام می‌دهد. پیش از استفاده از CRM، کارشناسان مجبور بودند برای یافتن پیشینه‌ی هر مشتری، بین دفترچه‌های یادداشت و فایل‌های اکسل مختلف جستجو کنند؛ این فرآیند گاهی چند دقیقه طول می‌کشید و منجر به آزردگی مشتری در پشت خط می‌شد. پس از پیاده‌سازی CRM، هر کارشناس با یک کلیک، تاریخچه کامل خرید، خدمات قبلی و مشکلات گذشته مشتری را می‌بیند و بدون توقف، می‌تواند پاسخ مناسب را ارائه کند. در نتیجه، زمان متوسط پاسخگویی از ۴ دقیقه به کمتر از ۴۵ ثانیه رسید و نرخ رضایت مشتریان طی سه ماه، بیش از ۳۰ درصد افزایش یافت.

16. ارتباط شخصی‌سازی شده (Personalized Interaction)

شخصی‌سازی در دنیای مدرن، بسیار فراتر از درج نام مشتری در ابتدای یک ایمیل یا پیامک است. CRM به شما اجازه می‌دهد تا از تمامِ دانش جمع‌آوری شده درباره یک مشتری (از جمله ترجیحات خرید، دغدغه‌های مطرح شده در تماس‌های قبلی، مناسبت‌های خاص و حتی سبک تعامل مورد علاقه‌اش) برای خلق یک تجربه منحصر‌به‌فرد استفاده کنید. وقتی مشتری احساس کند که شما او را به عنوان یک “انسان” با نیازهای خاص می‌شناسید، نه فقط یک “شماره فاکتور” در سیستم، سدِ بی‌اعتمادی شکسته شده و یک رابطه عاطفی و وفادارانه شکل می‌گیرد. این نوع ارتباط، باعث می‌شود مشتری حتی در صورت وجود رقبایی با قیمت کمتر، باز هم شما را انتخاب کند چون “حسِ دیده شدن” را از شما دریافت می‌کند.

تصور کنید صاحب یک فروشگاه تخصصی کالای خواب هستید. مشتری با شما تماس می‌گیرد؛ به جای اینکه بپرسید “چطور می‌توانم کمکتان کنم؟”، سیستم CRM با افتادن شماره مشتری، اطلاعات او را به کارشناس نشان می‌دهد. کارشناس می‌گوید: «سلام آقای آرمان، امیدوارم از تشک طبی که سه ماه پیش تهیه کردید راضی باشید. یادتان هست گفتید برای کمردردتان به دنبال بالشت خاصی بودید؟ مدل جدیدی که منتظرش بودید امروز موجود شده است.» این سطح از جزئیات در تعامل، مشتری را شگفت‌زده می‌کند. در این سناریو، احتمال فروش نه تنها به دلیل موجود بودن کالا، بلکه به دلیل “حسِ ارزشمندی” که به مشتری القا شده، به شدت افزایش می‌یابد. این جادوی شخصی‌سازی با استفاده از داده‌های CRM است.

17. افزایش وفاداری مشتری (Increased Customer Loyalty)

مشتریان وفادار، باارزش‌ترین دارایی هر کسب‌وکار هستند؛ آن‌ها نه تنها به صورت مستمر خرید می‌کنند، بلکه به بازاریابان رایگان و پروپاقرص برند شما تبدیل می‌شوند. CRM با مدیریت هوشمندانه “چرخه عمر مشتری” (Customer Lifecycle)، به شما کمک می‌کند تا در هر مرحله، از اولین تماس تا سال‌ها پس از خرید، رابطه‌ای زنده و پویا با او داشته باشید. این سیستم با شناسایی مشتریان کم‌تحرک یا کسانی که مدت زیادی است تعاملی نداشته‌اند، به شما فرصت می‌دهد تا پیش از آنکه آن‌ها را به رقبا واگذار کنید، با یک پیشنهاد اختصاصی یا یک تماس پیگیری هوشمندانه، دوباره جذبشان کنید. به یاد داشته باشید که هزینه جذب یک مشتری جدید، ۵ تا ۲۵ برابر گران‌تر از حفظ مشتری فعلی است؛ بنابراین وفاداری مستقیماً به معنای سودآوری خالص بیشتر است.

یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات نرم‌افزاری (SaaS) متوجه شد که نرخ ریزش مشتریانش (Churn) به طور غیرمنتظره‌ای در حال افزایش است. آن‌ها با تحلیل داده‌های ثبت شده در CRM، الگوی جالبی را کشف کردند: مشتریانی که در ماه دومِ اشتراک، کمتر از ۳ بار وارد سیستم شده بودند، با احتمال ۹۰ درصد در ماه سوم اشتراک خود را تمدید نمی‌کردند. بر اساس این بینش، آن‌ها یک “زنگ خطر” خودکار در CRM تعریف کردند؛ به محض اینکه فعالیت کاربری از حد مشخصی کمتر می‌شد، سیستم به تیم “موفقیت مشتری” (Customer Success) هشدار می‌داد. کارشناسان بلافاصله با آن مشتری تماس می‌گرفتند تا متوجه شوند آیا با مشکلی فنی روبروست یا نیاز به آموزش بیشتر دارد. این رویکرد پیش‌دستانه که با کمک داده‌های CRM ممکن شد، باعث شد نرخ ریزش مشتریان در کمتر از ۶ ماه، ۴۰ درصد کاهش یابد و مشتریانی که در آستانه رفتن بودند، به وفادارترین کاربرانِ تمدیدی شرکت تبدیل شدند.

هـ) مزایای عملیاتی و سازمانی

CRM تاثیرات گسترده‌ای بر کارایی و ساختار کلی سازمان دارد:

18. هماهنگی بین تیم فروش و بازاریابی (Alignment Between Sales and Marketing)

CRM پل ارتباطی بین این دو بخش حیاتی است. اطلاعات سرنخ‌های ایجاد شده توسط بازاریابی به طور خودکار در اختیار فروش قرار می‌گیرد و بازخورد فروشندگان به تیم بازاریابی برای بهبود کمپین‌ها، هدایت می‌شود.

یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات آموزشی بزرگ را در نظر بگیرید که ماهانه مبالغ سنگینی صرف تبلیغات در گوگل و شبکه‌های اجتماعی می‌کرد. پیش از CRM، تیم بازاریابی مدعی بود که هزاران شماره تماس جذب کرده است، اما تیم فروش می‌گفت این شماره‌ها «بی‌کیفیت» هستند و کسی خرید نمی‌کند. پس از استقرار CRM، مشخص شد که مشکل اصلی در «زمان پیگیری» بوده است؛ سرنخ‌هایی که از طریق سایت جذب می‌شدند، گاهی تا ۴۸ ساعت بعد تماسی از سمت فروش دریافت نمی‌کردند و در این فاصله کاملاً «سرد» می‌شدند. با یکپارچه‌سازی فرم‌های سایت با CRM، قانونی تعریف شد که به محض ثبت درخواست، یک پیامک خودکار برای مشتری ارسال و وظیفه تماس برای کارشناس فروش با اولویت بالا ایجاد شود. همچنین تیم بازاریابی با دیدنِ نرخ تبدیلِ هر کانال در CRM، متوجه شد که برخلاف تصور، تبلیغات لینکدین با وجودِ تعدادِ کمتر، نرخ فروشِ بسیار بالاتری نسبت به اینستاگرام دارد. این هماهنگیِ مبتنی بر داده باعث شد در عرض ۳ ماه، فروش کل مجموعه بدون افزایش حتی یک ریال در بودجه تبلیغاتی، ۷۰ درصد رشد کند.

19. استانداردسازی فرآیند فروش (Sales Process Standardization)

CRM به شما کمک می‌کند تا مراحل فروش را به صورت استاندارد تعریف کنید. این امر باعث می‌شود که همه اعضای تیم فروش، از یک رویکرد منطقی و اثبات شده پیروی کنند و کیفیت خدمات حفظ شود.

یک شرکت تولیدکننده قطعات صنعتی را در نظر بگیرید که ۵ کارشناس فروش با سابقه‌های متفاوت داشت. بررسی‌ها نشان می‌داد که یکی از کارشناسان نرخ موفقیت بسیار بالایی دارد، در حالی که دیگران با وجود تلاش زیاد، قراردادهای کمتری می‌بستند. با پیاده‌سازی CRM، مدیر فروش مراحل کاری آن کارشناس موفق را تحلیل و به عنوان “فرآیند استاندارد شرکت” در سیستم تعریف کرد. برای مثال، الزامی شد که ۴۸ ساعت پس از اولین تماس، حتماً یک “چک‌لیست نیازسنجی” برای مشتری ارسال شود و ۷۲ ساعت پس از ارسال قیمت، تماس پیگیری ثانویه برقرار گردد. پیش از این، سایر کارشناسان این گام‌های کلیدی را به صورت سلیقه‌ای انجام می‌دادند یا فراموش می‌کردند. با اجرای این نظم و اجباری کردنِ گام‌های استاندارد در CRM، در عرض ۴ ماه نرخ موفقیت کل تیم فروش به سطح همان کارشناس برتر نزدیک شد و فروش کلی مجموعه ۴۵ درصد افزایش یافت؛ صرفاً به این دلیل که “روش درستِ کار” برای همه به یک قانون سیستمی تبدیل شد.

20. دسترسی متمرکز به اطلاعات (Centralized Information Access)

تمام اطلاعات مربوط به مشتریان، سرنخ‌ها، فرصت‌های فروش و فعالیت‌های تیم در یک پایگاه داده متمرکز نگهداری می‌شود. این دسترسی آسان، کارایی را بالا می‌برد و ریسک از دست رفتن اطلاعات را کاهش می‌دهد.

شرکتی را تصور کنید که یکی از بهترین کارشناسان فروش آن ناگهان و به دلیل مسائل شخصی استعفا می‌دهد. در حالت سنتی، با رفتن او، تمامِ جزئیاتِ مذاکرات ناتمام، قول‌وقرارها و یادداشت‌های مربوط به ۵۰ مشتریِ در آستانه‌ی قرارداد نیز از بین می‌رود یا دسترسی به آن‌ها روزها زمان می‌برد. اما با داشتن CRM، مدیر فروش در همان لحظه، تمامِ پرونده‌های بازِ آن کارشناس را به فرد دیگری منتقل می‌کند. کارشناسِ جدید با باز کردن پروفایلِ هر مشتری، می‌بیند که آخرین بار در چه تاریخی تماس گرفته شده، چه قیمتی پیشنهاد شده و دغدغه‌ی اصلی مشتری چه بوده است. وقتی او با مشتری تماس می‌گیرد و می‌گوید: «آقای احمدی، من در جریان صحبت‌های دوشنبه‌ی پیشِ شما با همکارم هستم و در مورد تخفیفِ لجستیکی که خواسته بودید، خبر خوبی دارم…»، مشتری نه تنها احساسِ رها شدن نمی‌کند، بلکه از نظم و حرفه‌ای بودنِ سازمان شما شگفت‌زده می‌شود. CRM اجازه نمی‌دهد “خروجِ یک فرد” به “خروجِ یک مشتری” منجر شود.

21. افزایش بهره‌وری سازمان (Increased Organizational Productivity)

اتوماسیون وظایف تکراری، کاهش اتلاف وقت برای جستجوی اطلاعات، بهبود ارتباطات و فرآیندهای روان، همگی به افزایش بهره‌وری کلی سازمان منجر می‌شوند.

یک شرکت توزیع قطعات یدکی را در نظر بگیرید که روزانه با صدها درخواست استعلام قیمت و ثبت سفارش مواجه بود. پیش از CRM، کارشناسان بخش اداری و فروش مجبور بودند اطلاعات را دستی از ایمیل و واتس‌اپ بردارند، در اکسل وارد کنند، موجودی را چک کنند و دوباره پاسخ مشتری را بدهند. این فرآیند فرسایشی باعث می‌شد هر کارشناس حداکثر بتواند به ۳۰ مشتری در روز رسیدگی کند. پس از پیاده‌سازی CRM و اتوماسیونِ فرآیند استعلام، تمام درخواست‌ها به صورت خودکار در سیستم ثبت شده و به کارشناس مربوطه ارجاع می‌شد. همچنین پیش‌فاکتورها با چند کلیک صادر می‌شدند. این تغییر باعث شد بهره‌وری تیم ۳ برابر شود؛ یعنی همان تعداد کارشناس اکنون می‌توانستند به جای ۳۰ نفر، به ۹۰ مشتری در روز با دقت بالاتر رسیدگی کنند. این یعنی “رشد مقیاس‌پذیر” بدون نیاز به استخدام نیروی انسانی بیشتر.

جمع‌بندی: CRM، زیرساختی برای رشد پایدار

در انتهای این مقاله، لازم است تاکید کنیم که CRM فراتر از یک ابزار یا نرم‌افزار است؛ CRM یک استراتژی جامع برای مدیریت و ارتقای روابط با مشتریان است. این یک سرمایه‌گذاری بلندمدت در قلب تپنده‌ی کسب‌وکار شماست: مشتریانتان.

پیاده‌سازی یک سیستم CRM مناسب، همانند بنا نهادن یک زیرساخت مستحکم برای رشد پایدار است. این زیرساخت، به شما کمک می‌کند تا:

فرصت‌ها را شکار کنید، نه اینکه از دست بدهید.
مشتریان را بشناسید، نه اینکه با آن‌ها صرفاً معامله کنید.
روابط بسازید، نه اینکه صرفاً تراکنش انجام دهید.
تصمیماتتان را بر اساس داده بگیرید، نه حدس و گمان.
تیم‌هایتان را هماهنگ و کارآمد سازید.
در نهایت، سودآوری و وفاداری مشتریان را به طور چشمگیری افزایش دهید.

اگر تا به امروز از روش‌های سنتی استفاده می‌کردید، زمان آن رسیده که پا به دنیای مدرن مدیریت مشتری بگذارید. CRM نه تنها به شما کمک می‌کند تا در رقابت باقی بمانید، بلکه به شما این قدرت را می‌دهد که از رقبا پیشی بگیرید و جایگاهی مستحکم در بازار برای خود بسازید.

سرنخ (Lead ) چیست؟ راهنمای ساده برای مدیران کسب‌وکار

11 شهریور 1404

توسط mehrdad با بدون دیدگاه فروش

تعریف سرنخ یا مشتریان احتمالی و اهمیت آن در فرآیند بازاریابی و فروش

در بسیاری از کسب وکارها عدم توجه به سرنخ هایی که از فعالیت های بازاریابی و کانال های مختلف ارتباطی در کسب وکار بوجود می آیند توجهی نشده و انرژی و زمانی به این سرنخ ها اختصاص داده نمی شود. این نگرش اغلب، بازار کسب وکارها را بسیار کوچک کرده و آن ها را درگیر یک گروه خاصی از مشتریان فعلی می کند که لزوما مشتریان سودآوری برای کسب و کار مورد نظر نیستند.

مقدمه

در دنیای فروش و بازاریابی، همه چیز از یک نقطه شروع می‌شود: سرنخ فروش

شاید بارها این واژه را شنیده باشید و از خودتان پرسیده باشید “دقیقاً سرنخ چیست و چه کمکی به فروش من می‌کند؟”

در این مقاله به زبان ساده توضیح می‌دهیم که سرنخ چیست، چه انواعی دارد و چطور می‌توان آن را به مشتری واقعی تبدیل کرد.

تعریف سرنخ (Lead)

سرنخ به هر فرد یا سازمانی گفته می‌شود که به نوعی به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مندی نشان داده، اما هنوز به مشتری تبدیل نشده است.

یکی از نقاط اتصال بسیار مهم بازاریابی و فروش تولید (Lead Generation) و مدیریت سرنخ هاست. کلیه فعالیت هایی که توسط واحد بازاریابی مثل یک بازی ساز در فوتبال، انجام می شود، افراد یا سازمان هایی را جذب کسب و کار، محصولات یا خدمات شما می کند که با پیگیری واحد فروش به مشتری تبدیل شوند.

علاقه‌مندی این افراد یا سازمان ها ممکن است به شکل‌های مختلف بروز کند، مثل:

پر کردن یک فرم تماس در وبسایت
دنبال کردن شما در شبکه‌های اجتماعی
تماس تلفنی برای دریافت اطلاعات
شرکت در یک رویداد یا وبینار

حتی ممکن است آن فرد یا سازمان تعاملی با شما برقرار نکرده باشد اما شما می دانید که احتمال دارد به محصولات یا خدمات شما نیاز داشته باشد. برای مثال در زمینه فروش تجهیزات ساختمانی تمامی ساختمان سازانی که در لیست های بازاریابی مرسوم، اطلاعاتشان قابل دسترسی یا خریداری باشد، می توانند به عنوان سرنخ در نظر گرفته شوند. این موضوع بسته به نوع کسب و کار و بازارهای هدف متفاوت است و نمی توان تعریف دقیق و شفافی مطرح نمود که برای کلیه کسب و کار صادق باشد.

نرخ تولید سرنخ (Lead generation rate)

یکی از شاخص های مهم فعالیت های بازاریابی و ارزیابی عملکرد این واحد نرخ تولید سرنخ است. این سرنخ ها دارایی های بسیار با ارزش کسب و کار شما هستند و یکی از منابع اصلی رشد و توسعه سهم بازار شما خواهند بود.

مسیر تبدیل سرنخ به مشتری

تبدیل سرنخ به مشتری یکی از مهمترین مسئولیت های واحد فروش بوده و به یک فرایند منظم نیاز دارد که در سیستم‌های CRM به‌طور کامل قابل مدیریت است:

جمع‌آوری اطلاعات (مثلاً نام، شماره، نیاز احتمالی):

به هر میزانی که اطلاعات شما نسبت به فرد یا سازمان مورد نظر بیشتر و دقیقتر باشد روند ارتباط گیری و تبدیل سرنخ به فرصت فروش سریعتر، ساده تر و اثربخش تر خواهد بود.

دسته‌بندی و ارزیابی کیفیت سرنخ

همانطور که می دانید هر کسب و کار بازارهای هدف مختلف و کانال های بازاریابی مختلفی متناسب با هر کدام از این بازارهای هدف دارد. به همین دلیل سرنخ های ایجاد شده از هر بازار هدف با توجه به نوع کانال جذب ممکن است از سطح کیفی متفاوتی برخوردار باشند. در اینجا این سوال پیش می آید که سطح کیفی به چه معناست؟

کیفیت یک سرنخ با میزان احتمال تبدیل آن به یک فرصت فروش ارتباط مستقیم دارد. بیایید یک مثال بزنیم. فرض کنید تعدادی سرنخ از طریق براساس مشاهده یک بیلبورد با سازمان شما ارتباط برقرار کرده اند و در مقابل این گروه، تعدادی سرنخ در یک نمایشگاه مرتبط با کسب و کار تان به غرفه شما مراجعه کرده و از نزدیک با شما آشنا شده اند.

به نظرتان احتمال تبدیل شدن به فرصت فروش در کدام یک از گروه ها بیشتر است؟

البته باید در نظر داشته باشیم که این فرض و مثال همیشه و به صورت صد در صدی صادق نیست اما با نگاهی ساده به شرایط هر دو گروه، به نظر می رسد که احتمال تبدیل شدن به فرصت فروش در گروه سرنخ های نمایشگاه بسیار بیشتر باشد.

برای اطلاع بیشتر و توضیحات تکمیلی نحوه دسته بندی و و ارزیابی کیفیت سرنخ ها مقاله دسته بندی و امتیاز دهی به سرنخ ها (Lead Scoring) مطالعه فرمایید.

ارتباط‌گیری هدفمند (ایمیل، تماس، جلسات)

سرنخ های دسته بندی شده می بایست توسط تیم فروش به سرعت و با دقت بالا رصد و پیگیری شودند. جهت پیگیری سرنخ ها ، میزان تخصیص انرژی و زمان تیم های فروش شما جهت پیگیری سرنخ ها که معمولا تعداد بسیار بالایی هم دارند با در نظر گرفتن اولویت، از بیشترین سطح کیفیت سرنخ به کمترین سطح، تقسیم بندی می شود. این موضوع برای بهینه سازی نتایج پیگیری بسیار مهم است.

استمرار پیگیری البته با در نظر گرفتن حدود و حریم مشتری ها به صورتی که موجب ایجاد مزاحمت برای ایشان نشود در این بخش کلیدی ترین نکته به شمار می رود.

تبدیل کردن سرنخ به فرصت فروش (Sales opportunity)

پس از انجام پیگیری ها در مرحله قبل، مشتریان احتمالی وارد فضای جدی تر در مذاکره با سازمان شما شده و محصول یا خدمت خاصی را انتخاب کرده و درخواست ارائه مشخصات فنی یا جزئیات بیشتر را مطرح می کنند. ممکن است همزمان از شما درخواست ارائه قیمت و شرایط پرداخت را نیز مطرح نمایند. در این شرایط عملا فرد یا سازمان مورد نظر یک فرصت فروش برای کسب و کار شما ایجاد کرده است.

در واقع در این مرحله شما توانسته اید فرد یا سازمان مورد نظر را به حدی به محصولات یا خدمات خود راغب کنید که در لیست بسیار کوتاه (معمولا 1 تا 3 گزینه ای) خرید او وارد شوید.

نرخ تبدیل سرنخ به فرصت (Lead To Opportunity Conversion Rate)

به تعداد سرنخ هایی که پس ارتباط گیری و انجام اقدامات جذب مشتریان احتمالی به فرصت فروش تبدیل می شوند، نسب به کل سرنخ های ایجاد شده، نرخ تبدیل سرنخ به فرصت گفته می شود.

در نظر داشته باشید که این شاخص مهم تعیین کننده عملکرد تیم فروش شما در ارتباط گیری ، جذب و ایجاد فرصت های فروش خواهد بود و در صورتی که این نرخ پایین باشد، می بایست در روش های ارتباط گیری، نوع محتوا، کانال های بازاریابی و بسیاری موارد دیگر بازنگری لازم را در دستور کار خود قرار دهید.

بالا رفتن این نرخ نیز نشان از عملکرد مثبت تیم شما بوده و این قابلیت را برای کسب و کار شما ایجاد می کند که سهم بازار خود را توسعه دهید. با احتمال بالایی سرنخ های امروز شما سرنخ های رقبا یا حتی فرصت های دیروز رقبای شما هستند.

طی کردن گام های فروش (Sales pipeline)

گام های فروش پس از تبدیل سرنخ به فرصت تعریف شده و اجرا می شوند. در فضای تخصصی مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) از اصطلاح pipeline (خط لوله) استفاده شده زیرا اولا این گام ها، مشتری را از مرحله ای به مرحله دیگر انتقال می دهند (همان مراحلی که مشتری را به تصمیم خرید نهایی می رساند) ثانیا مانند یک خط لوله از قسمت هایی (شاخه های لوله با طول مشخص) تشکیل شده اند که با یکدیگر اتصال دارند. این گام ها بسته به نوع کسب و کار با هم متفاوت هستند و یکی از نکات کلیدی در خصوص اهمیت طراحی سیستم فروش و سفارشی سازی نرم افزار CRM، امکان تعریف دقیق و حرفه ای این گام ها می باشد.

پایپ لاین فروش عموما شامل مراحلی نظیر ایجاد پروپوزال و پیشنهاد، ارائه پیشنهاد به مشتری و نهایی سازی فروش می باشد که در مقاله فرصت فروش (Sales opportunity) به طور کامل به آن پرداخته ایم.

نقش CRM در مدیریت سرنخ

سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مانند Microsoft Dynamics 365 یا راهکارهای پایا کسب، به شما کمک می‌کنند:

همه سرنخ‌ها را در یک پایگاه داده ثبت کنید.
کانال های ورود سرنخ ها را به ازای هر سرنخ تعیین کرده و لیست های مجزایی از سرنخ های ایجاد شده از هر کانال بازاریابی خود داشته باشید.
مسیر ارتباط و پیگیری مشخصی را به ازای هر یک از دسته بندی های اعمال شده روی سرنخ ها طراحی و اجرا کنید.
عملکرد تیم های خود را نسبت به هر یک از گروه ها یا حتی هر یک از سرنخ ها به طور کامل رصد و ارزیابی کنید.
سرنخ ها را براساس کیفیتشان دسته بندی و اولویت دهی کرده و انرژی تیمتان را به سرنخ هایی با احتمال تبدیل بالاتر به فرصت فروش، اختصاص دهید.
گزارش‌های تحلیلی برای بهبود عملکرد تیمتان طراحی کنید و جلسات بررسی روند پیشرفت کارها و پیگیری ها، نرخ های تولید سرنخ و تبدیل به فرصت را بر اساس این گزارش ها برگزار کنید.

اگر به سهم بازار و فروش بیشتر فکر می‌کنید، نقطه شروع شما باید مدیریت سرنخ باشد. هر سرنخ یک فرصت بالقوه است که با برنامه‌ریزی درست، می‌تواند به مشتری وفادار تبدیل شود.

💡 کلیدواژه‌های پیشنهادی برای سئو: سرنخ چیست، مدیریت سرنخ، انواع سرنخ، CRM و سرنخ، تبدیل سرنخ به مشتری

هر گونه سوالی در مورد مطالب این مقاله یا هر نظری که از سمت شما مخاطبان محترم پایا کسب دریافت کنیم موجب رشد و یادگیری بیشتر تیم ما خواهد شد. با ما در تماس باشید.

۵ نشانه که زمان سیستم‌سازی فروش در کسب و کار شما فرا رسیده است

10 شهریور 1404

توسط mehrdad با بدون دیدگاه فروش مدیریت و کسب‌و‌کار

در بسیاری از شرکت‌ها، فروش به شکل سنتی و بدون ساختار مدیریت می شود که دیر یا زود با چالش‌هایی جدی مواجه خواهد بود. اگر احساس می‌کنید فروش شرکتتان مثل قبل نتیجه نمی‌دهد یا رشد کسب‌وکار دچار توقف شده، احتمالاً زمان آن رسیده که سیستم فروش خود را بازنگری کرده و به سراغ سیستم‌سازی فروش بروید. در این مقاله، در ابتدا سیستم سازی فروش را تعریف کرده و ۵ نشانه کلیدی را بررسی می‌کنیم که نشان می‌دهد وقت سیستم‌سازی فروش در کسب و کار شما فرا رسیده است.

سیستم سازی فروش چیست؟

در تعداد بسیاری از کسب و کارها، فروش وابسته به افراد و تجربه آن ها بوده و این فروشنده ها هستن که با روش های خاص خودشان با مشتری ارتباط گرفته و فروش را نهایی می کنند. اما سوالات بسیار مهمی در این مدل مدیریت واحد فروش قابل بررسی است:

اگر یک یا چند نفر از فروشنده ها به طور موقت یا دائم حضور نداشته باشند، تکلیف چیست؟
اگر بخواهید یک تیم فروش بزرگ تشکیل بدهیم چه ؟
اگر به دنبال فروش چند برابری باشید چطور می خواهید به این هدف برسید؟

در اینجاست که تنها راه حل سیستم سازی فروش است.

چگونه فروش را سیستم سازی کنیم؟

اگر می خواهید سیستم سازی را در فروش انجام دهید می بایست:

کلیه کارهایی که از پیدا کردن مشتریان تا بستن قرارداد، تحویل محصولات و خدمات، خدمات پس از فروش و … انجام می دهید را به صورت فرآیند محور تعریف کنید به طوری که تمامی فعالیت ها و نقش ها تعریف شده، قابل تکرار با سطح کیفی مشخص و قابل اندازه گیری باشند.

در این مدل مدیریت فروش، شما وابسته به فرد نخواهید بود و مشتری در کنار تجربه تعامل با کارکنان شما، بخش عمده تجربه خود از تعامل با کسب و کار شما را از سیستمی که با آن مواجه است دریافت می کند.

نرم افزار CRM در اینجا به عنوان یک ابزار قدرتمند به شما کمک می کند که سیستمی که طراحی کردید را با سرعت ، صحت و دقت بسیار بیشتری پیش برده، خطا پذیری فعالیت ها را کاهش داده و قابلیت بسیار مهم تحلیل داده های کسب و کارتان و تصمیم گیری براساس آن را در اختیار داشته باشید.

5 نشانه که سیستم سازی فروش برای کسب و کارتان ضروری است

۱. وابستگی شدید به یک یا دو فروشنده کلیدی

اگر بیشتر فروش شرکت شما روی دوش یک یا دو نفر باشد و با نبود آن‌ها روند فروش مختل شود، این یک زنگ خطر است. سیستم‌سازی فروش باعث می‌شود فرآیند فروش مستقل از افراد باشد و با حضور یا عدم حضور هر فرد، همچنان کارایی حفظ شود.

۲. نبود شفافیت در وضعیت سرنخ‌ها و مشتریان

اگر نمی‌دانید چند سرنخ دارید، در چه مرحله‌ای هستند یا چه کسانی نیاز به پیگیری دارند، یعنی فرآیند فروش شما ساختار ندارد. با سیستم سازی در فروش و بهره گیری از سیستم CRM، می‌توانید جریان فروش را به‌صورت دقیق مشاهده، مدیریت و تحلیل کنید.

۳. دوباره‌کاری، فراموشی یا تداخل در کار تیم فروش

وقتی اعضای تیم فروش اطلاعات را در اکسل‌های مختلف، واتساپ یا ایمیل های پراکنده ثبت می‌کنند، بخشی را در ذهن خود و بخش زیادی را در دفترهای یادداشت ذخیره می کنند، احتمال خطا، از دست رفتن اطلاعات، یا حتی از دست رفتن مشتری ها بالا می‌رود. سیستم‌سازی با ایجاد یک پایگاه داده متمرکز، این مشکلات را برطرف می‌کند.

۴. نبود گزارش‌های دقیق و تحلیلی برای تصمیم‌گیری

اگر برای برنامه‌ریزی فروش، رشد بازار یا ارزیابی عملکرد فروشندگان، به حدس و گمان یا اطلاعات ناقص متکی هستید، سیستم سازی به جهت فرآیند محور نمودن فروش و تعریف شاخص های ارزیابی عملکرد فروش و جمع آوری داده های قابل اطمینان از فرآیند فروش و نتایج آن، به شما کمک می کند گزارشات دقیقی را ایجاد کنید. برای ساده تر شدن و سرعت بیشتر و ساختن گزارش های تحلیلی بسیار حرفه ای می توانید ابزارهای تحلیلی مثل Power BI را به فروش متصل کنید و آگاهی بسیار بیشتر و ریسک کمتر تصمیم بگیرید.

۵. کند بودن رشد فروش با وجود تلاش زیاد

شاید تیم فروش شما پرتلاش باشد، اما خروجی متناسبی نمی‌گیرید. این معمولاً ناشی از نداشتن ساختار، فرآیند مشخص، پیگیری اصولی و تحلیل دقیق است. سیستم‌سازی کمک می‌کند انرژی فروشندگان به سمت نتیجه بهتر هدایت شود.

زمان آن رسیده که سیستم سازی را در فروش جدی بگیرید

اگر حتی با یکی از این پنج نشانه مواجه هستید، همین حالا زمان مناسبی برای حرکت به سمت سیستم‌سازی فروش با کمک پایا کسب است. ما با ترکیب تجربه عملی، تحلیل کسب‌وکار و استقرار هوشمند CRM، به شما کمک می‌کنیم تا فروش را از یک عملکرد وابسته و پراکنده، به یک سیستم پایدار و مقیاس‌پذیر تبدیل کنید.

اگر می خواهید سیستم سازی حرفه ای در فروش را آغاز کنید با تیم مشاوره کسب و کار پایا تماس بگیرید

فروش چیست؟

10 شهریور 1404

توسط mehrdad با بدون دیدگاه CRM فروش مدیریت و کسب‌و‌کار

بینشی عمیق از فروش

فروش (Sales) یا فروختن مجموعه فعالیت هاییست که در جهت معرفی، ارزیابی، انتخاب و تحویل یک کالا یا خدمت به متقاضی انجام می شود.

این تعریف بحث چگونگی را مطرح می کند حال آنکه ما در ابتدای کار می خواهیم به چرایی بپردازیم. فروش به نوعی عملی است مقابل خریدن شاید شما بگوید خب که چه ؟ این را که می دانیم. اما لازم است به این نکته مهم توجه کنیم که اساسا ما چرا یک کالا یا خدمت را می خریم؟

فکر کنیم به اینکه وقتی می خواهیم یک کالا یا خدمت را بخریم چه انتظاراتی داریم؟ دوست داریم چه اتفاقاتی برایمان بیوفتد؟
چه نوع نیازهایی از ما برآورده می شود؟
در لحظه مواجه با یک کالا یا خدمت چه احساسی داریم یا بهتر است بگویم دوست داریم چه احساسی را تجربه کنیم؟
اصلا چرا می خریم چرا همه چیز را خودمان نمی سازیم؟ بسیاری از ما شاید بارها و بارها خرید کرده ایم و در ناخودآگاهمان بسیاری از این سوالات را پاسخ داده ایم. اما چقدر آگاهانه و با نگرش تحلیلی به این سوال ها فکر کرده و پاسخ داده ایم؟

حال می خواهیم به یک بینش مشترک و البته عمیق از موضوع فروش برسیم

برای رسیدن به این درک عمیق لازم است به تک تک سوالات فکر کنیم و پاسخ دهیم. به دلیل تجربه زیسته متفاوت تمام خوانندگان این مقاله، این انتظار که به جواب های کاملا یکسانی برسیم، انتظاری غیر معقول جلوه می کند. اما قطعا نقاط مشترک بسیاری در پاسخ های همه ما وجود دارد که با توجه به پرسش هایی که در مسیر نگارش این مقاله از افرادی با تجربه های مختلف انجام دادیم می خواهیم به این نکات مشترک اشاره کنیم. قطعا نکاتی هم هست که ممکن است از قلم افتاده باشد که از شما تقاضا داریم با ما به اشتراک بگذارید.

چرا یک کالا یا خدمت را می خریم؟

چون به آن نیاز داریم. چون جزئی از زندگیمان به آن وابسته است. ممکن است برای بقا یا توسعه خودمان به آن نیاز داشته باشیم.

چه انتظاراتی داریم وقتی می خواهیم یک کالا را بخریم؟

کیفیتش مناسب باشد، قیمت آن به نسبت کیفیتش ارزنده باشد، زیبا باشد، با دوام باشد، سریع و راحت بتوانیم بخریم، حق انتخاب از گزینه های مختلف داشته باشیم مثلا رنگ ها و طرح های مختلف، خدمات پس از فروش داشته باشد اگر خراب شد چه ؟ سریع و راحت به دستمان برسد، بسته بندی خوبی داشته باشد و ….

دوست داریم چه اتفاقی برایمان بیوفتد؟

دوست داریم وقتی چیزی را می خریم هم نیازمان را برطرف کند هم دیگران با دیدن این خرید ما را تحسین کنند، دوست داریم کالا یا خدمتی را بخریم که بعد از خرید نگران دردسرهایش نباشیم. اگر به مشکلی بر خوردیم پاسخ سریع، با روی باز، احترام و رویکرد حل مشکلمان دریافت کنیم.

علاقمندیم در مراجعه بعدی که برای خرید به آنجا می رویم ما را بشناسند و احساس احترام توأم با صمیمیت و راحتی دریافت کنیم. دوست داریم با صداقت تمام کالا یا خدمتشان را به ما معرفی کنند و بفروشند چون از شنیدن دروغ بیزاریم.نمی خواهیم فکر کنند می توانند سر ما را کلاه بگذارند. دوست داریم اگر می پرسند برای این خرید تا چقدر می خواهید پول پرداخت کنید نگران اینکه مبلغ واقعی مد نظرمان را به ایشان بگوییم یا نه نباشیم.

چه نوع نیازهایی از ما برآورده می شود؟

بقا، سلامتی، آرامش، امنیت، تفریح، سرگرمی، محبت، زیبایی، جذابیت، سیری، مقبولیت اجتماعی، تدبیر داشتن، هوشمند بودن و بسیاری نیازهای دیگر .

چرا اصلا می خریم و خودمان تولید نمی کنیم یا نمی سازیم؟

چون ما که همه چیز دان نیستیم، تخصص در همه زمینه ها نداریم، چه کاری است عمرمان را تلف کنیم که مثلا برویم و ساختن یک اجاق گاز را یاد بگیریم و بسازیم، وسایل لازم برای ساختش را از کجا تهیه کنیم؟ اگر ساختیم و بدردمان نخورد چه ؟ این زمان را می گذاریم برای کاری که دوستش داریم مثلا دوست داریم بهترین نوازنده ویولن در دنیا باشیم چرا باید وقتمان را با ساختن این چیزها بگذرانیم؟ کی وقت برای خانواده داشته باشیم؟ کی با فرزندانمان وقت بگذرانیم؟دوستانمان را کی ببینیم ؟ برای آموزش خودمان چقدر وقت اختصاص دهیم؟ کارمان را چطور توسعه بدهیم؟ و ….

با تمام توضیحاتی که داده شد آیا فروش جز اینست که خودمان را جای مشتریان بگذاریم و با درک درستی از همه ی این نیازها، خواسته ها، تمایلات و ارزش ها محصول یا خدمات خودمان را به دور از هر گونه ناراستی و با صداقت تمام به ایشان ارائه دهیم.

رعایت هر یک از نکات و نیازهای مشتریان ما نیازمند یک سیستم است که با استقرار آن از اجرای درست فرآیند فروشی که این ارزش ها را درون خود به طور کامل جای دهد، اطمینان حاصل کنیم.

جمع بندی

اگر رویکرد و مفهوم واقعی فروختن را درک کرده باشیم مهارت سیستم سازی فروش را هم بیاموزیم یا از متخصصین این حوزه کمک بگیریم قطعا قادر خواهم بود فروشمان با ارائه ارزش هایی انسانی چند برابر کنیم. اما بدون درک صحیح از این رویکرد و بینش برند معتبر و پایایی را ایجاد نخواهیم کرد. شما فروش را چگونه می بینید؟ خوشحال خواهیم شد اگر بینش خود را با ما به اشتراک بگذارید.